叶茂中:找出冲突,解决冲突

2017-04-28 09:56:59来源: 中国食品报

  营销策划专家叶茂中策划的关键点是找出“冲突”,然后解决冲突。

  饮用水的“冲突”确实堪忧:地表水70%以上不同程度的污染;县级以上自来水厂很多是上世纪五六十年代的水处理设备。饮用水安全如何保证?眼下桶装水、各种瓶装饮用水成为消费者的选择,而中矿联矿泉水委员会秘书长廖雷又透露一个事实:目前瓶装饮用水市场80%不是矿泉水。天然、健康、纯净是目前消费者的追求,可实现这几样怎么就那么难呢?这又是一个“冲突”,是需求与市场产品的冲突。

  矿泉水成本要高于其他水种很多,对于矿泉水生产企业来说,“冲突”也着实惨烈。根据《矿产资源补偿费征收管理规定》等相关规定,矿泉水企业在拿到采矿权的过程中,需要支付探矿权使用费、采矿权使用费、矿产资源补偿费和矿产资源税等几项费用。矿泉水作为优质水源,国家标准规定了矿区范围和保护标准,为了保证质量,矿泉水不能异地生产和灌装。做矿泉水太难,一方面成本高,另一方面还要与各路“水军”在市场上真刀真枪地拼。不错,饮用水业内人一定会建议饮用矿泉水,但真相到达消费者那里是千山万水,雪山草地。其他“水军”的营销攻势又十分强大,加之其本来就强大的品牌,覆盖矿泉水新军那是分分钟的事。矿泉水新军如何招架?

  雅客长白甘泉的做法是避开正面锋芒。与中国国家体操队、中国国家击剑队、中国国家帆船队合作,作为2017—2023年中国国家体操队指定饮用矿泉水,这本身就说明了其品质与消费高度。在为国家队服务的同时,并未脱离大众市场,3元左右的亲民价格,这为其站稳市场奠定了基础。

  但是,3元左右的矿泉水也不在少数,消费者怎么就会认雅客长白甘泉呢?“早晨第一杯水”是其进入矿泉水市场与其他品牌的一个营销区隔——早晨被闹钟叫醒,很不情愿了,用一瓶甘甜的矿泉水安慰一下自己吧。“清晨的第一杯水”是其他矿泉水品牌不曾用过的。于是,雅客长白甘泉撕开矿泉水市场一道缝隙,挤进了矿泉水市场。其前前后后的策划、解决冲突的各种突破,为其今后的路途奠定了基础,也确实值得其他新锐品牌借鉴。

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