做前行者,更要做模式创新者

2018-09-27 11:02:53来源: 中国食品报网

   从媒体跨行而来的胡新,自进入冻品行业就没离开过,米面、肉类、海产品及火锅料,这些年其经销涵盖大多数冻品品类。

  阅尽千帆又归来,胡新回到老家周口又开始自主创业。如今他不仅成功拿下诸多一线品牌的代理权,更凭借“保姆式”营销在豫东拓出一片大市场。对此,胡新表示,模式决胜个体,综合式经销将是趋势所在。李隽/文

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  媒体人转行冻品业务经理

  2003年,已在杂志社做到社长助理的胡新,果断辞职加入河南笑脸食品有限公司(简称“笑脸”),负责西北大区的业务开发工作。当时,中国速冻米面行业正经历着前所未有的大发展,包括三全、思念、笑脸在内的大小品牌热火朝天地在全国开疆拓土。应该说,胡新赶上了好时候。

  “在兰州的经历,第一次让我对公司的筹建和管理有了系统了解,为日后发展打下了基础。”笑脸兰州办事处是胡新一手筹建起来的,运营三年后,实现了近千万元的年销售额,笑脸品牌也在西北五省传播开来。

  为了更深入地了解冻品渠道,胡新离开了笑脸,加入KA小家世界,也就是现在的华润万家。“商超和经销,最大的区别是服务对象不同,商超运营的终极目标是如何让终端消费者满意自己的服务,所以两者的运营思路和操作手法也不同。”

  相对于冻品经销,商超运营要更辛苦些,“节奏非常快,每天都面对着几万个商品的库存及运营,压力很大”。经过三年的奋斗,胡新做到了店长的岗位,也对商超的专业运营有了透彻的认识。

  牛羊肉小规格包装的前行者

  彼时大部分冻品仍处于粗放的大流通时代,产品品质和品牌知名度都有待提升,但胡新清楚地看到,高品质产品、小规格包装会更受消费者欢迎。

  一次偶然的机会,胡新接触到了新疆富洋食品有限公司(简称“富洋”),随后跳槽到富洋,担任起销售总监,负责全国市场的开拓运营。“富洋的牛羊肉来自新疆阿勒泰地区,从养殖、分割到运输、销售,执行的都是高标准。”他果断将富洋牛羊肉定位为高端有机生态产品,定价88元/斤,此举在当时的市场环境下可谓大胆。

  有了定位,更要执行。胡新首先在包装规格上独辟蹊径,按照寻常家庭一顿饭的用量,将产品进行小规格包装,更符合消费者需求。其次,除了常规的商超、流通等,胡新还将产品铺到了有机食品专卖店等特通渠道。这些新颖的操作手法中,不难找到快消品营销的影子。

  经过一段时间的细致化运营,富洋年销售额达4000多万元,成功在高端生态牛羊肉领域拓出一片天,为此后高品质牛羊肉品牌的发展打下基础

  自主创业,开展“保姆式”营销

  积攒了丰富的经验和人脉后,胡新觉得是时候开创自己的事业了。2014年胡新果断拿下安井周口总代理,并对周口市场进行了为期半年的调查。多方走访后他发现,相较于省级市场,地级市场的机会更大。因为地级经销商多停留在夫妻店模式,只要稍微用些科学经营方式,销售额便会快速增长。不仅如此,地级市场对品质产品也有很大需求,市场机会很多。

  基于此,已经手握优质品牌的胡新在精细化经营上发力——给二批商提供“保姆式”服务。何为“保姆式”?胡新表示,就是对于终端及经销客户,不再是简单的货物转移,而是帮他们真正把产品送到消费者手中。

  “以前,他们虽然有团队,但是没有管理流程和纪律,我会培训指导他们;他们对产品线没什么概念,我就帮助他们进行规范;在营销方法和客户开发上,我也会帮助他们开拓。”胡新补充说,之前客户喜欢打价格战,认为产品价格越低越好卖,对此,他亲自为客户规划价格体系,“只要是对他们有帮助的,我就给他们讲解、培训”。

  刚开始,一些思想老旧的经销商不喜欢被改变,胡新的辛苦并没有得到认可。但在他和部分愿意接受新理念客户的坚持下,新模式最终收到实效,客户的业务量上涨很快。随后,越来越多二批商找胡新指点一二,开始科学规范地经营自己的生意。

  转型健康食材配送商

  创业第一年,胡新的销售额便做到了1200万元。如今,他的理念也有了新变化:“最初是单纯地做生意,现在多了不少责任感。”接下来,他要做健康食材配送商。

  在业务上,胡新之前偏重于经销,近期则把重点放到了餐饮。他在周口建立了一站式分拣配送中心,给餐饮、流通、商超等多个渠道提供联采共配服务。如今,胡新的产品不仅能够快速配送至周口185个乡镇,还在当地各个大型商超中设有专柜。

  此外,一些超市还将生鲜、干调、豆制品、冻品等品类交由胡新配送。

  不仅如此,胡新还将周口的运营模式成功复制到漯河,做到两地客户深度全覆盖。“未来要做的还有很多,担子很重,但冻品行业前景无限,我将毕生为之努力。”胡新说。

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