投资小微终端,孵化连锁品牌
除了卖货,冻品商还能这样玩

2019-06-20 13:41:44来源: 中国食品报网

    (本报记者 刘圣蓉/文)29岁二次创业,砥砺10年,如今服务上千家小微终端,泉州市易贝贸易有限公司董事长张祖禄一步步搭建起了属于自己的营销网络。

  除了卖货,他还从小微终端中挑选合适的客户发展成合作伙伴,一起孵化连锁终端,将冻品经销玩出了新花样。

  不跟竞品抢地盘,坚持开发新通路

  2009年,张祖禄成为了一名冻品经销商,这一年他29岁。年轻人、新市场,但创业需要哪些条件,他心里十分“有谱”。

  一开始就按照快消品的思路开发市场,也与张祖禄之前的从业经历有很大关系。“我很早就在外面打工了,要说收获最大的,就是在蒙牛的两年。”彼时,蒙牛(冰品方面)到福建开发市场,他正好见证了其从0到1的发展过程。

  创业初期,张祖禄主要做双汇等品牌的烤肠产品。当时的泉州市场,主要是福建本土几个烤肠品牌的天下,双汇几乎没什么网点。他也曾去农贸市场、学校等烤肠的主要渠道考察,发现基本都被占完了。

  与此同时他发现,泉州的服装、鞋业等产业比较发达,工厂众多,对食品的消费需求也大。“我们最早开发的就是工厂渠道,比较顺利,3个多月就开始盈利了。”

  不去跟竞品抢地盘,而是自主开发新渠道,张祖禄很快站稳了脚跟。此后,在开发市场方面,寻找新通路也成为他一贯坚持的习惯,比如奶茶店。

  福建是我国发展奶茶较早的区域,比北方要早5~10年。不过早期的奶茶店除了奶茶,基本没有其他吃的。张祖禄和几家奶茶店合作试卖烤肠,发现效果很不错,很快就将这个通路作为重点来开发。

  开发新通路的过程中,张祖禄的产品线也在不断丰富。除了烤肠,速冻调理品、速冻米面制品以及奶茶等也被纳入进来。“哪些产品适合客户,我们就引进来供应。”

  跟客户合建连锁终端,应对渠道扁平化

  随着渠道扁平化日益明显,承担着衔接上下游角色的经销商,也时时面临着被“砍掉”的风险。怎样才能稳健发展呢?张祖禄选择了自建终端连锁品牌。

  2017年,与张祖禄合作的休闲终端已经有三四百家。正是在与奶茶店等休闲终端合作的过程中,他发现休闲终端连锁化趋势越来越明显。而这对于经销商而言,并不是个好消息。

  “我们与那些大型连锁合作,往往心有余而力不足,因为产品又不是我们的,这类客户对某些产品的采购量比经销商的还大。”由此,张祖禄根据与休闲终端多年合作的经验,做出了一个大胆的决定——与老客户合作,培育自己的休闲连锁品牌。

  作为冻品经销商,在自建休闲连锁终端店时,承担了什么样的角色?合作方式又是怎样的呢?

  “规划选址我们很少参与,因为合作客户是做休闲终端的专业人士,由他们负责这块。从我们服务几百家终端的视角,认为哪一块我们能做得更好或者必须改善的,我们会提供一些支持。”张祖禄说。

  他介绍,合作建立终端连锁店,并不意味着100%都用易贝贸易公司的产品——供应链是开放的,但必须是高效率的。

  “从市场的角度去找产品,谁的产品更合适就用谁的。”张祖禄说,不能因为占了一点股份,就非要用我的东西。有这种思想,合作走不远。

  扶持“优质股”,实现双赢发展

  经过10年的发展,如今易贝贸易公司已经做到年销售额数千万元的规模,辐射泉州及周边地区3000多家终端网点。

  据了解,易贝贸易如今辐射的终端主要分为三大块:一是学校和工厂,二是连锁便利店和早餐店,三是轻餐饮连锁。“早几年我们发展比较慢,现在越来越快,因为我们几年前就开始准备了。”

  然而,从经营效率的角度看,服务小客户投入大、利润低。那么,服务如此多的小客户意义在哪里?如何做好服务呢?

  张祖禄表示,在网络时代,经销商的许多经营流程都可以通过线上系统来解决,服务小客户远比十多年前要轻松得多。“我们现在用的是一个第三方订货系统,一年使用费6000块左右。我们也有自己的微信公众号和微信沟通群。新产品和新活动,所有客户都能第一时间在网上看到。线上下单和业务员下单都很简单,配送也有规划好的路线。”

  “对于新客户,业务员会经常去指导设备和产品的操作。磨合好后,客户自己下单。”张祖禄说,“客户不是上帝,而是老朋友。就是平时不找你,有问题及时解决。”

  张祖禄尤其看重从小微客户中发掘的“优质股”,会想办法将这类客户培养成中大型客户。通过分析订货系统的数据,比如客户拿什么货,每个月有多大的量,增长情况怎样等,筛选出区域内位居前列的优质客户,主要是连锁类客户,助力其发展到全国。

  在张祖禄看来,许多小终端在产品打磨或单店经营方面,已达到很高的水平,有些老板在管人方面也很厉害,做连锁的只是将制度流程化、具备野心而已。“客户做大了,我们的市场也做大了,这样的合作是共赢。”

  “单店是零星采购,做连锁会遇到很多困难,我们在这方面有能力提供支持。我们服务几千家终端,可以从发展大趋势上做一些分享和建议。如果是我们都解决不了的问题,也能帮助合作伙伴精准对接到专业人士。”张祖禄说。


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