坚守商超17年,另类打法占稳市场

2019-09-05 14:14:25来源: 冷冻食品

  上世纪90年代初到现在,吴骞东在冻品行业纵横了近30年。商海浮沉,外人只看到一员老将载满成就的徽章,却不知他是如何从无数个艰难困苦的日子里一步步走到今天的。今天不是炫耀成就的资本,而是攀登未来的起点,因为在吴骞东的眼前,还有更广阔的冻品王国。

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  市场难做?联合竞争对手逆袭

  接触冻品时,吴骞东还在国营单位上班,日常会管理一些卖饺子、汤圆、牛羊肉的商铺,当时和肉联厂关系不错。2002年单位改制,有两个关系比较好的同事提议出来单干,这个想法与吴骞东的计划不谋而合,三人成立了公司。

  创业之初的吴骞东,低估了市场竞争强度,仅靠手里的一点资源,根本无法与竞争对手相抗衡,日子很不好过。

  然而,面对困境,吴骞东没有按照“套路”出手,而是与竞争对手联手。他认为,在自己还未强大前,与其耗费全力与对手厮杀,谁都挣不到钱,不如合伙壮大。

  正是这一举措,给了吴骞东一个绝佳的机会。他迅速整合了各家资源,把湖北鄂州的商超终端稳稳攥在手里。

  2014年,这场长达十年的联盟最终瓦解。“生意越做越大,大家对公司的发展有各自的想法和方向。是做长线还是做短线?是走流通还是继续走商超?每个人计划不一样,这是很正常的事情。”吴骞东倒很释然。

  之后,吴骞东选品上更有主动权,产品类别拓展了很多,思念、正大、凤祥、海欣、海旺等都成了他的合作品牌。

  摸准商超规律,利润自然来

  提到商超渠道,他从2002年做到现在,有着自己的路数。“我们的速冻品类,主要做湖北鄂州区域的大型商超和小型连锁超市。最早团队只有几个人,很多客户都是我们一家一家跑出来的。”

  商超渠道对比其他渠道而言,要繁琐得多。流通只要价格低就可能卖得好,超市则不然。超市对产品的品牌和质量要求比较高,卖得不好的产品要换,还要经常更替新品。并且超市费用名目也多,而厂家一般不承担这部分费用,或者只承担极小部分费用,如果生意不好,很可能血本无归。

  “重点是我们不懂超市,不知道该怎么定价来保证利润,吃了很多亏。”吴骞东表示,有的超市一般不打特价,有的则是月月打特价。若是摸不清合作超市的脾气,没定好价,可能一个特价打下来,经销商就没有利润了。

  此外,超市还有一个特性:降价容易,提价难。吴骞东表示,商超与做流通相比,在价格的调整方面也很被动。

  既然如此,吴骞东为何还要坚持商超渠道?“首先,我坚持做的是大品牌,它们比较适合商超渠道。流通渠道不看这些,就要求便宜。”

  这么多年,他已经摸清了商超的“脾气”。“开始我们也不懂,可能统一加价20%,一旦打特价完全不赚钱。强行拉高利润空间,竞争力又受影响。”吴骞东称,“我也总结了方法,针对不同的超市,实行不同的价格策略,这样自己就不会很被动,既能承受特价,又能有利润,还能保证销量。”

  直控终端,掌握主动权

  除了商超,其实目前餐饮渠道也比较符合吴骞东的高端产品线。“如今消费者观念跟以前不一样了,都想吃点好的。餐饮渠道现在也卖好产品,是我们接下来发展的方向之一。”他的目标可不仅仅是这些,“我们想更多地布局一些自己的网点,在社区、菜市场,开直营店、形象店,直接卖产品,直面消费者。自己做终端更有主动性。”

  在处理和厂家的关系上,吴骞东也有一套自己的方法。“我们要看厂家的产品和售后服务表现来决定合不合作,并且前期就签订好严格规范的协议,这样更利于双方的合作,合作会很愉快。”在冷冻行业这么多年,谁都知道和大厂家合作利润薄,可吴骞东就坚持做大厂家,谁也不迁就。

  此外,吴骞东希望能到更多的地方去检验自己。“鄂州市人口大概有100万,市场还是小了些,也没什么大型批发市场。我希望能走出去在更大的市场里拓展业务,那才是对自己真正的检验。”

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