张枫:产品+时代 经销商的回归与创新

2016-05-12 10:41:31来源: 中国食品报

  中国传统的商品流通模式由企业和经销商之间的合作构成。一般来说,企业负责产品生产、宣传推广和运营,经销商负责市场的销售和拓展,这样的关系稳定而默契。

  不过,随着城镇化进程的发展,厂家渠道的进一步下沉,以及互联网快速席卷整个实体产业带来的重大影响,中间商将消亡?个体户将消失?几十年的经营,经销商难道真的要被淘汰吗?他们的出路究竟在哪?

  把握行业趋势,从前中后端选产品

  张枫首先认定,渠道商一定不会消失。他指出,互联网潮流下,经销商要想在波澜起伏的市场浪潮中平稳前行,不可无视互联网,但也不可被其左右,而需要回归产品,重新定义产品。

  那么,什么是产品呢?张枫说,产品是指能够提供给市场被人们使用和消费,并能满足人们某种需求的任何东西,包括有形的实物和无形的链接。

  对于后者,张枫解释说,一个产品的诞生是一个系统工程,折射着企业的管理、品牌、责任、价值理念、服务理念等,这些就是无形的链接。在他看来,产品是1,消费者是小数点,其它是0,没有产品,一切归零。小数点决定市场的大小,但决定小数点在什么位置的是企业。

  那么,经销商的产品是什么?经销商又该如何选择实物产品和企业,做好无形的链接?

  张枫认为,对经销商来说,产品就是有形的实物和管理、渠道、服务粘性等,后面这些是经销商的价值所在。他建议,经销商选产品可以从前端、中端、后端几个阶段和整个行业着手。

  具体而言,前端主要看企业,包括企业老板、未来、基因等。经销商可以通过看企业的研发创新能力,判断产品品质和利润;通过看团队和企业老板的关注点,以及企业的经营和服务理念,判断产品本身的市场竞争优势是什么,产品未来的成长空间在哪里。

  中端看合同的规范性,看企业的售前、售中、售后服务,以及其对产品市场运作的思路是否清晰。再者,看企业是授人以“鱼”还是授人以“渔”,看企业的营销团队是“空降”还是“土著”,看费用的核销是否清晰,看业务团队和工作方式等。

  后端则主要看产品的市场接受度、合作配合度、铺市返单率、核心产品力、业绩达成度、质量稳定度、利润达成度、分销认可度等指标。

  从行业趋势上看,张枫指出,未来的代理商需要提前布局物联智能时代,挖掘新的品类机会和渠道市场,比如从海洋产品和品牌农业中发现新机会,深耕特通渠道和餐饮连锁,发展农村市场等。

  做好无形链接,完善企业系统

  知道如何选择产品非常重要,但处在当下的变革时代,经销商仅知道如何选产品远远不够,更重要的是,如何在选好产品后做好无形的链接,建立一个完善的企业系统。

  张枫指出,完善企业系统可以从以下六个方面着手:

  第一是打造企业文化生态系统和内部新机制、发展新模式,比如,核心团队成员由雇佣关系向合伙人机制转变;

  第二是打造供应链新模式,建立良性沟通机制,打造下级供应链新模式,聚焦终端,智胜终端;

  第三是树立正确的经营理念,重构盈利模式、升级盈利能力;

  第四是重构终端资源,实现品牌在终端的再配置、终端推广资源的再配置,以及对产品进行筛选优化;

  第五是发现新渠道,重点关注之前未注意甚至瞧不上的销售渠道,例如军队、快餐连锁、高速公路服务区(超市+餐饮区)、大型企业后勤、监狱等,对渠道进行整合和充分利用,构建健康大厨房;

  第六是学会运用新工具、新平台,合理、理性利用互联网工具和大数据分析,让互联网信息化技术更好地为自己服务。

    “时代在变,商业在变,经销商也必须与时俱进,在以用户中心的移动互联网时代下打造自己的核心竞争力,方能在新商业时代立于不败之地。”张枫说道。

 

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