西北冷链物流的赋能者

2018-05-24 11:23:29来源: 中国食品报网

  百强档案

  人物名片:西安林洁商贸有限公司总经理

  林志敏

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  代理品牌:三全、升隆、草原兴发、海霸王等

  经营理念:永远领先一步;物流贸易齐发展;

  自建连锁终端

  自西安林洁商贸有限公司(简称“林洁商贸”)创立之初,总经理林志敏就选定品牌产品,用服务牢牢锁住客户。2013年,他又成立冷链物流公司,搭建起陕西冷链“高速公路”;2016年,试水社区生鲜超市,与顺丰达成合作,率先布局终端,不断为西北冷链物流注入新能量。

  本报记者 姚冰冰/文

  做厂家和分销商的桥梁

  做速冻代理商之前,林志敏曾在内蒙古草原兴发食品有限公司(简称“草原兴发”)西安分公司工作了6年。当时,草原兴发在全国各地市寻找经销商,重点开发区县市场,引发林志敏很多思考。

  “选择大于努力,选对路子至少不会走弯路。随着人们的消费水平进一步提升,品牌化产品才是主流。”林志敏介绍,自己一直重视产品的品牌和品质,代理有三全、升隆、和路雪、草原兴发、海霸王等品牌。

  市场运作方面,林志敏从市级、县级区域做起,全面打造业务团队,重点开发终端渠道客户。如今,他旗下已经拥有几百个分销商,为区县市场铺路。从产品陈列到店内形象,他帮着分销商统一规范设计,并为其提供冰柜等配套服务。此外,他的营销团队也会帮助分销商开拓市场。

  从2012年开始,林志敏每年举办两场会议——8月份速冻产品旺季到来前的新品推广订货会,及12月份冷饮冰淇淋备货前的年终答谢会,以促进厂商更好地沟通,经销商可以向厂家面对面要政策,获得优惠。这两场会议后来做成了展会性质,把客户开放给所有厂家。

  “我来做厂家和分销商之间的桥梁,经营模式做到厂家前面,服务做到厂家前面。不断整合上游厂家和下游客户资源,让客户对你产生依赖,我来赚合理的服务费,这就是我的成功之道。”林志敏说。

  切入冷链物流

  当前的速冻食品行业,作为主要销售渠道的商超越来越难做,厂家也不断加强对渠道的直接管控,双重压力下,经销商的经营风险越来越高,很多人都在谋划着转型。

  2013年7月,林志敏成立了西安林志冷链物流公司(简称“林志冷链”),承接陕西省内零担冻货专线运输业务,他特别强调是“省内零担干线物流”,这在整个冷链行业都比较少见。

  他举例说,从西安发整车的三全汤圆到宝鸡很容易,但如果这整车的三全汤圆是分发给宝鸡的多个客户,有的几件,有的几十件,有的几百件,就没那么简单了。而后者正是他现在做的事情。

  “物流公司刚开始的配送量小,一条线路养20个人,前两年都是亏损状态。通过一点点的积累,林志冷链已经实现了陕西省内地级市和大部分县城的冷链零担干线配送,甘肃、郑州、西宁等陕西周边部分地区的资源也基本整合完毕,线路还在不断增加中。”林志敏说。

  2016年3月13日,林志冷链与顺丰速运冷运事业部签署了全方位的战略合作协议,彻底破解冷链产品“最后一公里”的配送难题。现在,线路越开越多,客户也越来越多,林志冷链已经实现盈利。

  物流公司对贸易公司的发展也有促进作用。林志敏介绍,现在很多厂家都把货交给他来做仓储配送,自己也从经销商转为了真正的第三方物流商。“和全职的第三方物流相比,我有销售功能,不单帮厂家存货、送货,还能卖货。有的厂家为了要我帮着卖货,甚至会把他们在西北地区的仓储配送交给我做。如今,八喜、和路雪、三全的一部分配送都是我做的。”

  线上线下,打通冻品销售链

  2016年3月18日,由西安领鲜电子商务有限公司打造的专业冻品电商采购平台——领鲜优选正式上线。该平台采用B2B运营模式,产品涵盖速冻食品、海鲜冻品、畜禽肉类、调理美食、面点、特产干货等,旨在打造辐射西北市场、线上线下交易一体化的电子商务平台。

  林志敏比较看好终端的发展,截至2017年底已经开设了几十家“领鲜优选”冻品商城, 他的目标是开到200家,把陕西地级市和县城全覆盖。

  林志敏还和各地餐饮协会联手,在汉中、安康、榆林、庆阳等地召开小型展销会,积极号召分销商参会,帮助厂商无缝对接;召开西北第一届速冻食品商超洽谈对接会,打造“西北商超生鲜一站式采购平台”。

  线上有交易平台,线下有实体销售店,配以仓储、物流和顺丰的“最后一公里”配送全面发展,至此,在西北地区,林志敏打通了整条冻品销售链。

  他将自己的转型模式总结为,把集“原料采购、产品定制、仓储、物流、批发、零售”+“生产”为一体的“6+1”模式,转变成集“原料采购、产品定制、物流、零售”为一体的“4+0”模式。他相信,最终物流会把仓储和批发“干掉”,最理想的模式是,等将来有一天足够强大了,可以定制产品,比如从山东定制产品,直接分流到地级市和县城。不过,这需要相当漫长的过程。

  林志敏说,21世纪竞争的是服务,林洁商贸将努力把控行业发展趋势,靠先进的理念诚信经营,公平公正公开透明;以贸易为基础,以物流为依托,真正把物流做出附加值,成为速冻食品的综合服务商,为客户提供全面优质的服务。


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