抖音上卖牛肉 “牛肉哥”如何圈粉引流?

2018-05-24 11:30:03来源: 中国食品报网

  迅猛变化的互联网平台,又迎来了一个流量高地——抖音。作为火山小视频之后,今日头条的第二个短视频产品,抖音以飙升的用户量、沉浸式的内容、持续的话题及强大的变现能力,吸引着无数品牌商、运营商和自媒体人。

  有流量的地方就是江湖,在传统的冻品领域,已有人交出了抖音答卷。抖音营销怎么玩?上海正善食品有限公司(简称“正善”)董事长陈锜用实际行动做了回答。  李隽/文

  坚持原创,拉近用户距离

  其实运作抖音之前,陈锜早已开始打造个人大IP了。在客户面前、在正善数百个微信群里,他一直以“牛肉哥”的名字示人。在牛肉领域,他不但教育顾客如何选购、保存牛肉,还会教他们烹饪方法。他致力于以足够多的互动,拉近与客户间的距离。

  “随后,我们发现了一个流量井喷的平台——抖音。很多人都是它的重度依赖者,每天可以刷两个小时,包括我自己。”陈锜表示。

  根据Quest Mobile的数据显示,2017年8月至2018年1月,抖音日均活跃用户从约1000万增长到约4000万。目前,100个安装短视频的手机中,超过14个有抖音。

  和海量流量相比,抖音的用户画像也相当吸引人。根据极光大数据今年2月发布的报告,抖音用户年龄主要分布在20~29岁,这个年龄段占比达60.7%,一二线城市用户占比达38.8%。

  如何利用好这个平台,是需要全盘规划的。最初,陈锜计划做一些精致的牛肉类菜品来吸引粉丝,但这个想法被合伙人否决了。“抖音的Slogan是记录美好生活,带着一点美好,也会有一点自黑。我们要塑造的人格显然与自黑无关,定义为美好生活也不太准确,因为我们要呈现的是真实生活,这就和抖音传播的精神有所相悖。”陈锜回忆说,经过再三思量,他们决定坚持原创,以真情实感为基准生产内容。

  “抖音是个大流量池,我们如果能从中获取小概率流量,也将是很可观的。”陈锜说,经过一段时间的运营,证明他们的判断是正确的,“人的需求多样,有些喜欢看搞笑的,有些需要看一本正经的,这并不冲突。”

  截至记者发稿,“牛肉哥”在抖音上已经发布700余个视频,收获了50多万粉丝,获赞191.7万,成为炙手可热的生鲜类目大号。

  将推红酒哥、猪肉妹,完善IP矩阵

  与获取大流量相比,陈锜觉得更幸福的是,一些抖音用户发私信感谢他,说在看了他的视频后,轻松掌握了牛排做法,觉得牛排不再高大上,变成了一个可以轻松驾驭的家庭食材,“这算是我对中国牛羊肉事业作出的小小贡献吧!”

  谈及抖音走红之路,陈锜说最初自己发布100个视频时,还无人问津流量极少,但经过不断优化、调整和坚持,作品终被平台用户认可,流量开始出现井喷,进而也给之前的视频导了不少流。

  作为公司创始人,他每天坚持和用户聊四五个小时的天。“抖音上的用户大约20%是有追求的,虽然他们的收入可能不高,却愿意接受一些更好更新的东西。以前正善客户多是中产阶级群体,现在有追求的普通人占比更大。”

  作为正善的第一个大IP,陈锜正在通过抖音布更大的局。“我们已和平台上的两个大号签约,对方将帮助我们做转化,其中一位是法国籍的上海厨师,对红酒有深入研究,我们会将其打造成‘红酒哥’。随后我们还会推出‘猪肉妹’,逐步建立起正善IP矩阵,协同发展。”

  为流量买单,提升用户转化率

  有了巨大的流量红利,下一步迎来的自然是变现。抖音平台上有付费和非付费两种变现形式,前者主要是运营者购买商品链接,按点击量进行收费;后者则是用户通过私信等方式联系运营者,再转化到淘宝等其他平台完成交易。

  “我们刚刚和抖音签了合同,开始为流量买单。目前一个点击量的价格是2~3元,这个价格是划算的,因为正善一个顾客的商业价值在200美元以上。”陈锜说。

  他就以往非付费流量的变现情况举例。据悉,抖音“牛肉哥”账号在自然情况下,每天可以收到约1万条私信,通过用户转化到淘宝、微信等平台成交,转化率在15%左右。

  对于这个成绩,陈锜很不满意。他认为,顾客既然来咨询,表示对产品很感兴趣,剩下的就是买与不买的问题,但结果仅完成了15%的转化,原因很可能是他们对产品物料等方面不认可。所以,下一步正善将逐渐优化产品页面、完善各项细节,提升转化率。

  不过通过抖音,陈锜也收获了很多B端客户。“目前,我们开发了500多家餐饮客户,还有200多位区域加盟商有待深度洽谈合作事宜。”

  据悉,正善鲜生是一个会员制式生鲜电商平台,它不在商品上加利润,只赚取会员费。通过即将展开的网络推广计划,正善会在各地招募代理商,其中招募而来的会员,70%的年费归代理商,交易在线上实现,总部负责统一配送。

  为了进一步提高转化率,陈锜介绍,正善鲜生安卓版App已经上线,ios版本会在进一步优化后与用户见面。

  不只抖音,目前“牛肉哥”还完成了火山小视频、微视的布局,以软文及付费广告的形式推广。

  走红之后,很多人问陈锜,正善的IP是如何一步步被打造出来的?这位牛肉“网红”只有一句话:“IP从来不是被打造出来的,如果你的积累、认知、热爱到了一定程度,你的观点、形象、气质、思维就会和常人不一样,人格魅力自然而然地就会散发出来。”

  最后,这位涉足过淘宝、微店、抖音、微视的生鲜达人表示,肉类供应商无论在哪个平台上做内容,那只能是菜不是饭。“我们的根基——饭,永远都是能为客户提供什么样的服务、带去怎样的价值。如果没有这个基点,在任何平台都不会火,或者只能是昙花一现。”陈锜说。


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