念好“十字决” 应对价格战

2018-05-24 16:09:22来源: 中国食品报网

  虽然不提倡,但经常无法避免别人发起的价格战。其实,良性竞争,比谁做得好,吃面包的人就会越来越多,大家都会是受益者。但总有人想不明白这个道理,他们总是会今天买一送一,明天全场6折,到头来作茧自缚。

  或者,有些面包店规模很大:在其他城市有200家店在赚钱,在这个区域开5家不挣钱,跟你打价格战。行业不断兴旺发展,竞争越来越激烈,这是趋势。在这种背景下,面包店该如何应对价格战?下面介绍几种方法,以供参考。

  

  惹不起就躲。要么搬到偏远的、没有竞争的地方;要么干脆把面包店卖掉。

  如果管理能力、营销能力、团队人才、产品质量都不如对方,而且没有自己的经营特色,那还真就只有这条路。

  

  从理论上讲,应对价格战最好的办法是差异化,以自己的特色去吸引消费者。但谈何容易,这是一项长期的大工程,也许还没有等到特色建立起来,就已经撑不下去了。短期来看,提升档次是可行之道。

  重点推一些档次较高的新品,例如,你的原味吐司原价8元打5折卖4元,我生产的核桃吐司原价10元,哪怕打5折卖5元,我的利润也比你高一点。

  变

  虽然很多人对价格战表现出不屑,自顾自地做生意,但实际上有时候不理还真不行,至少还是得变一变的。

  短期内没办法大变,做出自己的特色,但可以小变。例如,你生产的120克菠萝包特价卖2元,我就做70克菠萝包两只装卖3元,或者150元卖3元。

  

  短期内,我经营我的店,或者适时地陪竞争者玩一玩价格战,买赠、特价……我调低未来半年的收益预期,做一些投入,逐渐打造出自己的经营特色。比如外卖、休闲环境、特色品类、特定人群等。

  需要提醒的是,绝不能长期陷入到价格战中。

  

  如果品牌、宣传能力强,那就向消费者灌输:保证品质,绝不打折。

  店外的横幅,厨窗的海报,店内的吊旗,台卡,店员的帽子上全部都印上类似的语录:做良心食品,不卖低价劣货;好原料好面包,必须这个价。通过宣传单、微信公众号等各种宣传途径,引导消费者。

  人

  通过店员发挥自身能量,用店员连接顾客,加强与消费者面对面的沟通。对进店的顾客宣传,自家如何严格挑选奶油、面粉、牛肉。给顾客算一算成本,让大家明白,小店已经是簿利多销了。但切忌提别人的品牌,也不要说对方的坏话。

  

  做好精细管理,控制成本,哪怕是正面价格战,咱们也能占有优势。应该从哪些方面省钱:流程优化、提升效率、精减冗余环节、扁平化管理、降低管理成本。

  不应该省的钱用在以下方面:原料品质、人员薪资福利、广告宣传。

  打

  如果有竞争者敢打价格战,就要让他知道,他惹错人了。选一两款自己卖得最好的产品,直接做到两折,但限时限量,以聚人气排队。同时,不影响其他产品销售。自己可以靠其他产品赚钱。

  

  不打价格战才是最好。找到对方面包店,大家做些约定,制定一些对双方都有利的条款。不一定有效,但可以尝试一下。

  

  在竞争对手的另一端,再开一家店,另外用一个品牌,自己的两家店,各用一些不同产品和竞争对手玩。比如,他卖A、B、C、D、E、F 6种产品,自己的一家店就卖A、B、C、G、H、I 6种产品,其中拿A、B、C做特价。另一家店就卖D、E、F、J、K、L 6种产品,拿D、E、F做买赠。

  虽然会加大投资,而且短期内难以获得较高的利润,但到其关门,或者求和,平息价格战的时候,自己却多了一个品牌、一个门店。这也许会成为一个新的赢利点。

  (博尊)


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