微商新通路,冻品商怎么玩?

2018-06-14 10:36:30来源: 中国食品报

  随着互联网越来越贴近人们的生活,一些新兴渠道应运而生,微商就是其中之一。在这里,85后、90后、宝妈等成为主流消费群体。微商新通路,冻品商如何切入?具体怎么操作?就此问题,记者采访了两位运作微商的冻品商——好享冻品商城总经理徐洲铭、合和商贸总经理李文,将他们的运营理念、操作模式和经营效果分享给大家。
  招式1:借产品故事“攻心俘粉”
  <<拍专用广告,讲好产品故事
  记者见到徐洲铭时,他刚拍摄完一整套关于红糖馒头的微商专用广告,包括3分30秒的故事篇、30秒的抖音篇、10秒的朋友圈分享篇。
  “现在在地方电视台打广告,即便只是文字滚动,一天差不多也要500元,效果还不太好。在抖音上,我们很轻松就能做到上百万的浏览量,平均下来成本还很低。”徐洲铭说,“让消费者认知到,这是一个有情怀的厂家,这是一个有故事的产品,广告效果就达到了。”
  在他看来,在微商渠道推广冻品,产品一定要有故事性,否则再大的品牌也没法打动这个渠道的消费群体。
  结合冻品的特点,徐洲铭将微商渠道的客户分为三类。
  第一类是社区、小区业主群,这是他最主要的客户。“一个群找一个代理人就好。”徐洲铭介绍,“签订合同后,代理人报订单,我们配送产品。”
  第二类是微信代购群,他看好的主要是卖美瞳、保健品之类的群。这类客户只是顺带着做冻品,他们的利润主要还是来自保健品等,说不定爆款就从这些群里产生了。
  第三类则是最看重利润的专业微商。徐洲铭不太喜欢与这类客户合作,因为对方信誉度低,需要加盟费,不是真心实意为粉丝挑选好产品。
  <<服务贴心,仓储配送零投入
  鉴于冻品对温度的特殊要求,仓储配送成为很多人做线上业务最担心的环节。不过实际运作后徐洲铭发现,这个环节操作很简单,成本几乎零投入。“我们有司机专门负责区域配送。司机本来就路过这里,现在只是停留一下,多个配送点而已。”
  将产品配送至代理人后,送到个体消费者手中这一步则由代理人完成。“大家离得不远,住在同一个小区或社区,送货上门或自提都很方便。”徐洲铭说。
  在服务上,徐洲铭也很贴心。比如有的代理人想做随时配送,徐洲铭会直接配一台小冰柜。此外,他们还给代理人配送小蒸笼,产品蒸熟按个售卖,既满足一些懒人的需求,利润又高。通常情况下,代理人早上报货,好享配送团队中午就能送到。配送时,产品放在专门的保温箱里,12个小时都不会缓化。
  微商只是好享冻品商城一个很小的细分渠道。在徐洲铭看来,现在这个渠道的销量不算太大,最高的时候月销售额几十万元。但对于微商的发展前景,他非常看好,这也是他愿意精心拍摄微商专用广告的主要原因。
  做微商渠道,最难的地方在哪儿?徐洲铭认为,切入是最困难的,找合适的群、合适的代理人不容易。他合作的社区业主群,是以前做社区生鲜店时积累的资源。后来因为各项成本太高,社区实体店不再做了,这块资源正好嫁接到微商渠道。他认为,每个经销商都有自己的特色资源,可以选择其中适合的运作到微商渠道。
  招式2:产品+渠道,哪个都不能少
  <<选“网红”气质产品
  李文试水微商渠道,始于2016年春节。他运作的一款阿根廷红虾,只在微商通路销售,一个春节就卖了200多万元,这让他深刻感受到该渠道的巨大空间。2017年,微商已成为他的主渠道之一,年销售额为700多万元。
  他以三全手抓饼举例,“我供货的所有KA系统,月总销量为170多箱。但我的两个微商,一个月能卖到200多箱”。他的微商产品中,比较受欢迎的主要有阿根廷红虾、新西兰牛羊肉、手抓饼、大黄米汤圆、披萨等。“做微商渠道,产品要有‘网红’气质才行。”
  什么样的产品才有“网红”气质?李文分析,首先包装要设计得漂亮,让人们一看到就有购买欲望,节日送礼也很有面子。其次馅料等方面具有差异性,比如时下流行的新奇口味。
  再比如2017年霸屏朋友圈的大黄米汤圆,主打养生牌,也是一款“网红”产品,销量非常可观。
  从微商渠道来看,李文分析,首先,消费者对价格不敏感。比如某知名品牌的披萨,超市售价30.9元/份,微商可卖到35元/份;其次,它还有个重要的特点——80%的粉丝看重品质、新鲜感,而不看重品牌。“在微商渠道,知名大品牌卖不过中小品牌是很常见的事情。”
  至于微商产品,李文表示利润虽没增加多少,但全部现金交易,这是它最大的优势。此外,他坦言,微商在经营上跟实体店一样,都是三三制原则,即三分之一的产品跑量,三分之一的做利润,三分之一的拉人气。“不要指望每一款产品都能赚钱。”
  <<自营群+合作群,渠道管理专业化
  不同于徐洲铭主要找社区群,李文运作了五六个微信号(每个号的最大容量是5000人),如今已有2万多个粉丝,有两个人专门负责维护。
  微信群不同,粉丝类型也不同,所以李文推广产品时很重视差异化。比如,家长群主推早餐产品等;健身群推一些低脂产品;特价群则主要销售打折产品。为了提高复购率,他还做了特殊管理。针对购买频次高的粉丝,再建些新群,经常推出优惠促销活动来回馈他们,进一步增强用户粘性。
  除了自营群,他还与不少微信群合作。对于合作方式,就是“一步到位,谈好价格,其他的由对方操作”。李文介绍,现在许多大的微商都是由小团队运营的,这些团队不仅摄影、文案等很专业,宣传推广做得也很好。
  至于配送,李文表示很轻松,一部分由原有的配送团队配送。无法送到的区域,则借助第三方配送平台。“现在同城快递、跑腿平台很多,取货十几分钟,送货也很快。”
  “这个渠道做好了,销量是无限大的。”他感慨道。
  (本报记者 刘圣蓉/文)

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