坚守高端的冻品新手

2018-06-14 10:43:17来源: 中国食品报

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       “85后”黄汉滨算得上北京冻品圈的新人。这位来自福建,从休闲食品转行而来的生意人,有着常人难以企及的眼光和毅力。2012年进入冷冻食品行业,2016年向高端火锅料转型,开设淘宝店,直指高端餐饮店。在北京,黄汉滨将别人口中难做的高端火锅料做得风生水起。
  预判趋势,转战高端
  “我之前在福建随父亲从事休闲食品饼干类生意,2012年开始随岳父接触冻品,算是转行进入的。”黄汉滨向笔者分享了自己的冻品之路。
  “岳父之前是升隆的北京代理商,想专心培养一个品牌,将其做大,无奈与厂家理念不同,最后不欢而散。因前期把过多精力放在单一品牌上,公司2012年效益大受影响。我刚接手公司时就面临这个大问题,好在之后代理了兴威,才渡过难关。后期我又陆续接了李老二、津津、龙富港、南阳等品牌,主要以南方火锅料品牌为主。虽然手里没有一线品牌,但每个品牌的优势产品各有所长,且主要产品不重叠,成长空间很大。”黄汉滨说。
  谈及目前的火锅料行业,这位冻品界生力军显得有点担心:竞争激烈、部分地区产品质量堪忧、二批市场沉溺于价格战,并且愈演愈烈。“这种情况在山东丸子上表现尤其明显。产品一味追求低价,市场会越做越窄。”
  随着北京对环境的综合治理的深入,街边麻辣烫等中低端摊点日益减少。“曾经,中低端的便宜丸子走货量很大,但鼎峰时代已过,今后这类产品的市场会越来越难做。”黄汉滨对趋势做了判断,并于2016年全面转型中高端市场,陆续代理了永圆、丸滋、澳门豆捞等的高端系列产品。
  直控高端餐饮店
  谈及高端火锅料市场的开拓,黄汉滨感触颇多。他认为,二批商习惯于传统流通渠道,非常不适应消化高端产品。“便宜货,二批商很好推广,这箱比那箱便宜五元,很快就能成交;但如果贵五元,他就要向客户解释为什么贵,贵在哪里,这很费时费力。”
  黄汉滨认为,对高端火锅料来说,传统流通渠道如同“鸡肋”。这个渠道和客户间的连接点多是低价产品,粘性较低,忠诚度有限,显然与高端火锅料不契合。
  流通渠道走不通,黄汉滨只能换个思路,自己做。他在对北京多个中高端涮烤店走访中发现,这些终端其实是欠缺且欢迎好产品的。于是,上游和终端的一拍即合由此产生。虽然进入终端店的前奏较长,存在多轮对接,但他表示自己对效果很满意,有耐心与信心服务好它们。
  线上线下,系统营销
  除了直控终端,善于观察市场的黄汉滨很快又有了新动作——开淘宝店。他解释道,这种操作不但可以积攒C端用户,还可开发一些到淘宝上寻找新品的餐饮店。毕竟这是个常变常新的行业,用淘宝店为生意引流,直接锁定终端餐饮用户,可谓一箭双雕,何乐而不为?
  为更好地促进业务发展,黄汉滨邀请专人设计淘宝主页、详情页,完善物流及快递系统。目前,他的淘宝店业务进展得非常顺利。与此同时,他也没有放松对流通市场的运作。他招聘店面营业员,系统培训后派驻到销量较大的二批商门店,为鸿馥海旗下商品提供导购等服务工作。
  “这种算是截留式营销吧!派专人到店,能更直接、全面地掌握客户的经营情况,如何时补货、产品有哪些问题等,都能获得一手信息。同时,这样也可以帮助二批客户提升销量,达成双赢。”在稳步操控下,他的生意越做越顺。
  捕捉变化,掌握市场主动权
  “与常规产品相比,我更愿意做一些创新的、品质更好的东西,尽管价格较贵,但生存空间更大,经销商和厂家也都有利润。”谈及选品时,黄汉滨说。
  拿起公司的画册,他娓娓道来,兴威中卖得最好的是龙虾排、蟹排,是市场中售价最高的,它们的鱼籽烧一斤可以卖到10多元,销售也很不错;津津中卖得最好的是波波肠,也是同类中最贵的;李老二中卖得最好的是撒尿肉丸,情况也如此……
  黄汉滨表示,从以上案例就可窥探出,与往年相比,近几年市场已经发生了变化,人们对品质有了追求,价格敏感度在降低。
  “这种趋势需要冻品商牢牢把握,我们不能只考虑流通客户的需求,否则迟早会被客户绑架,失去对市场的主控权,而应该更多地去考虑消费者需求。”他表示,在冻品行业大变革中,大家要看清趋势、坚守品质,永远把信誉放在第一位。(李隽/文)

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