“闯关东”闯出亿元大商

2018-06-21 09:42:16来源: 中国食品报

   正如公司名称“新领先”一样,李永鸽的冻品经销事业,每一步都走在了行业前列。
  卖烤肠起家后,李永鸽从老家河南跑到东北沈阳,历经从批发产品到定制产品的升级,从餐饮渠道转战休闲领域再扩展小终端的变革,最终成长为年销售额1亿多元的冻品大商。
  (本报记者 姚冰冰/文)

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  从老家河南远赴辽宁
  2004年,李永鸽在老家河南卖众品烤肠,生意越做越大后成为批发商。由于所在地距离众品工厂较近,窜货现象严重,李永鸽想着,“如果去一个远离工厂的地方,会不会有所改善?”就这样,她远赴辽宁沈阳。
  最初的几年,李永鸽还是依靠烤肠一个产品打开了市场,把烤肠卖到了餐饮、商超,通过拓展渠道增加销售额。2006年,她联合海欣公司共同研发出一款鱼排产品,十分畅销,直到今天还是冻品企业竞相生产的爆款。
  经营烤肠和鱼排的过程中,李永鸽发现了优势单品的力量,有意识地加大了单品的推介力度。随着业务量不断增大,她于2008年在沈阳于洪水产批发市场开设了第二家门店,主做流通业务,渠道建设日臻完善。
  2013年,李永鸽率先把手抓饼品类引入沈阳,2013—2015年间,河南成汇食品的手抓饼月销量高达25000件。“我们的销售额有90%左右是优势单品贡献的,比如成汇的手抓饼、恒阳的烤肠、旺泉的调理品、正大的包子和洋葱圈。”
  2015年,为方便旗下餐饮机构一站式采购,李永鸽增加了惠发品牌,补充火锅料、调理品。此外,新领先还与一些食品加工厂合作,生产自有品牌的排类产品,在整体销售额中占比已达到50%,这是让李永鸽比较自豪的一点。
  自购冷链车
  李永鸽介绍,作为东三省经济最发达的城市,沈阳知名度高,人口众多,是厂商开发东北市场的第一站;劣势同样明显——竞争激烈,产品更新太快。“一般一个产品在黑龙江能卖5年,到沈阳只能卖一两年,最多两三年。要增加销售额,只能精耕渠道,长期保持对市场的高敏感度。”
  2016年底,由政府组织的“火锅食材年货节”开幕,主办方邀请到了沈阳市的368家社区、老年协会等。李永鸽认为这是个很好的机会,便积极参与其中,借助年货节将速冻产品推广到社区及老年群体中。
  在互联网冲击各行各业的当下,李永鸽积极拥抱新趋势,尝试互联网。新领先曾与深圳一家互联网公司合作,试着为沈阳市多家火锅店配送食材。“由于这些火锅店全部集中在早上8点到10点之间配送,店面分布又很分散,我们达不到他们的要求,只能暂时放弃。”她表示,虽然没能在互联网方面有所发展,但还是发现了其中的商机:冷链配送。
  从去年7月开始,她自购4辆冷链物流车,承担起沈阳市内的配送业务,除了自己店面的货,也承接冻品市场内其他商户的货,给客户提供一站式火锅食材配送服务。新领先已承接“邵汇大虾”150家火锅店的配送业务,下一步还计划和中冷合创合作,开发更多的餐饮机构,帮它们做配送。
  拒绝传统,积极尝新
  人们常说,事业要成功,天时、地利、人和缺一不可。“近些年,速冻行业发展迅猛,从事这个行业可以说坐拥‘天时’;从老家河南来到东北,‘地利’也有了;我们要努力做到的,是‘人和’。”李永鸽说。
  从业十多年来,新领先代理的品牌运营得都比较稳定,与厂商、二批商的关系也很融洽。作为省级经销商,李永鸽真正搭建起了厂家和二批商沟通的桥梁。
  管理方面,新领先很早就实行规范化运营,流程清晰,职责明确。“公司产品种类少,管理简单。产品利用率较高,基本没有损耗。”李永鸽透露,2018年要实施“阿米巴经营模式”,划出小经营单元,各部门独立运营,负责人自己做老板,以提高运营效率和工作积极性。
  其实,现在的李永鸽已不再是传统的经销商,产品和渠道创新之外,她还在尝试新的销售模式,发现更多的可能性,曾于2017年推出了“卖饭石烤地瓜”。
  “我们从4年前就开始研究烤地瓜的销售模式。当时引入了台湾的技术,想在商场、电影院销售烤地瓜,碍于这些休闲场所烟味大,方案一直没有落地。”李永鸽说,2017年,看到河南某厂家生产了速冻地瓜,就迅速引进,借助一款焖烤地瓜机加热速冻熟地瓜和纯肉肠,十五分钟出炉,干净无烟,适合在任何封闭场所中销售,是小投入、大回报的挣钱利器。
  李永鸽介绍,下一步可能会转型至休闲领域,在新型销售模式上下功夫,比如在便利店投放小设备,引入甜点、水果罐头等休闲产品,“要知道,卖5元20串的中街小串和卖速冻产品,是两种完全不冲突的商业模式”。
  “我没有什么野心,就想把事情做好。”李永鸽说。    


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