精耕渠道,送冻品“进村”

2018-06-28 10:03:11来源: 中国食品报

  近两年,速冻行业增速放缓,中间商生意越发难做,孙万良却觉得这是一个很好的机遇。从市区到县城,再从乡镇到村庄,孙万良步步深入,一手拉农贸一手拓终端,如今又加大商超投入力度,对渠道精耕细作,带领新晨洋成长为集仓储、销售、配送于一体的综合型公司。
  (本报记者 姚冰冰/文)

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  精准定位,厨师转卖冻品

  2006年以前,孙万良先后在青岛、保定做厨师,积累了多年的餐饮行业经验。2006年,他开始转行在保定地区销售餐饮特色食材和调味品。
  然而不久孙万良便发现,保定年销售额两三亿元的食材调味品商户不在少数,自己与之相比差距很大。更重要的是,调味品快速发展的阶段已经过去,未来不会有太大的上升空间,于是他果断放弃了这个行业。
  虽然没能在食材调味品行业大展拳脚,但这次转行却让孙万良意识到,速冻行业一定是未来的发展趋势。他开始关注市场中的冷冻品牌,并很快发现,当地惠发和佳士博的市场占有率最高。
  “2011年直接去了惠发工厂,但接触后发现惠发在当地早有代理商,当时不可能把代理权给我。其他大品牌情况都是这样。”孙万良讲道,可能考虑到自己未从事过速冻行业,大厂家都拒绝了他的请求。
  但孙万良仍一门心思认准了这个朝阳产业,下决心进军速冻行业。大厂家找不到,只能先从小厂家入手。他在诸城找了两个不知名的厂家,代理它们的产品。谈判很顺利,产品利润也很高。但不久,渐渐懂行的孙万良发现,小厂家的产品品质不稳定,一批好一批坏,质量也参差不齐。
  当时,孙万良已经有了几百万元的销售额,即便如此,考虑到长久信誉,他还是放弃了与小厂家的合作。在他看来,保定地区的高端冻品比例在逐年递增,市场大有可为。因而,他开始有意识地调整产品线,加大中高端产品的比例,并且从北京和石家庄的总代理商那里调大厂家产品。
  善于借势,巧布终端赢市场
  北京、石家庄两地调货的日子过了大半年,孙万良终于接到第一个正式代理的品牌。凭着对速冻行业的满腔热情和敢闯敢拼的精神,孙万良超额完成了厂家任务,品牌销售额逆袭成为整个华北地区第二名。后来代理了小东北,孙万良实现了100%的年销售增长率。现在,他又成为佳士博和三全两大品牌的代理商,更是创下总销售额过亿的奇迹。
  除了对行业的热爱和自身的销售才能外,真正助孙万良攀上事业高峰的,是他善于借势,巧于布局终端。孙万良的终端与众不同,他借助的是保定大大小小的雪糕批发商,正是这些雪糕批发商,让他的营销事业迈上了一个大台阶。
  “这些雪糕批发商有自己的冷库,客户群体也很集中,夏天给小商店送雪糕冷饮,冬天就配送冻品,而且他们一要货就是一车。”据孙万良介绍,雪糕商直接面对的是乡镇终端,有了这些“大户”,产品铺货率直线上升。
  除了量大,对孙万良来说,后续品牌效应也很重要。小商户不主动选品牌,产品都是跟着雪糕商走,雪糕商送什么就卖什么。久而久之,品牌效应便在消费者中形成了。
  “整个保定市的冻品流通渠道,我是名副其实的第一。” 孙万良说, 做代理商,注重的不是眼前能实现多少销售额,公司能有多少利润,而是企业将来的规模和效益。
  随着规模的不断扩大,孙万良增加了配送业务。如今,他有近20辆配货车,产品销售范围覆盖保定22个县。在他的领导下,新晨洋已经成为一家涵盖面点、火锅麻辣烫、调理肉串、烧烤油炸等系列产品的专业冻品配送公司。
  转战商超,谋求长远发展
  除了品牌与终端,孙万良也在渠道方面调整方向。在不少经销商还停留在“超市费用高、账期长、难打交道”等固有印象时,孙万良却把重点放在了商超领域。
  “电商迅猛发展,我们也看到商超生意难做,人流量越来越少。这样的大环境下,商超也在改变思路、谋求转型。”孙万良说,以他服务的信誉楼百货集团有限公司(简称“信誉楼”)为例,信誉楼的特点是现金结账、需求量大,只是采购价格略低,走薄利多销路线。孙万良这两年的重点就是转战商超,促进超市转型,让消费者得到真正的实惠。
  “保定地区现在有六家信誉楼,其他超市只有两条路,一是被信誉楼超越,最后倒闭;二是向信誉楼学习,做出改变。基于这样的背景,我们去超市谈合作的时候,也相对容易。”他说。
  关于未来,孙万良有着清晰的规划:一是对现在辐射到的22个县城区域继续深耕,开拓镇级、村级农贸市场。二是全方位升级管理,向管理要效率。这两年他经常去全国各地学习管理课程,也聘请专业的企业管理专家到公司给员工授课,将来要趋向正规化、规范化。三是成立终端部,专门服务保定市区的200多万人口,打造新晨洋品牌,服务好分销商和广大市民。四是待冷库建设完成后,一部分自用,一部分承租,把仓储物流和经销贸易业务结合起来,与厂商合作共赢。

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