打通从生产到终端供应链,打造冷食新平台

2018-08-09 13:30:00来源: 中国食品报网

   近年来,受互联网冲击、政策改变、市场秩序混乱等多重因素的深刻影响,冷食行业中无论是品牌厂商还是经销商都面临发展瓶颈。

  北京星水友联供应链管理有限责任公司(简称“星水友联”)以移动互联网和大数据为支撑,打造了一个基于冷食产业B2B模式的电商平台—冰团e购,让经销商变身平台合伙人,共建共享行业资源。

  该平台自2016年4月正式上线,目前入驻品牌已达130多个,终端零售店注册用户25000多家,平台流水已破亿。创下如此成绩,冰团e购有什么独到之处?

  本报记者 姚冰冰/文

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       线下探索多年,模式终成形

  当下,冷食行业中无论是品牌厂商还是经销商,都面临着极大的发展瓶颈。对此,从业超过25年的星水友联董事长董振堂深有体会。

  他认为,现在冷食行业存在一些通病,即信息流断裂、资金紧张、物流分散。这直接导致了以下结果:一是品牌厂商的渠道掌控力很弱,产品易被模仿复制,生产、销售环节没有数据支撑,运营成本增加,资产管控难;二是经销商生意不稳定,利润低,管理不规范,既累又赚不到钱;三是终端零售店无法得到合理的服务保障,没法及时掌握产品政策。

  早在2012年,董振堂就做过测算,北京冷食业年销售额在500万元以下的经销商,净利润只有3个点(包含老板工资)。“受互联网冲击、大环境低迷、市场秩序混乱等因素的深刻影响,经销商生存状况越来越差,利润越来越低。他们最大的感受就是累。”

  董振堂认为,在这种情况下,经销商单打独斗已经不能适应行业趋势,抱团发展才有可能扭转局面。于是,他联合100多名经销商组成“联销体”,进行第一次尝试。不过在完成终端铺市后,因故未能坚持下来。之后,董振堂又开始了第二次尝试,成立31个分部,实行股份制合作,由经销商共同经营。“经销商联合控制终端,对市场形成垄断,但长此以往问题就出现了。”董振堂觉得,只有使厂家、经销商、终端利益均衡的商业模式,发展才会长久。

  2014年,董振堂结合前两次的试水经验和冷食行业当时的实际情况,开始转变思路,借助互联网技术,把经销商、品牌厂商及零售终端联合起来,打造一个专注专业的冷食供应链服务平台。经过两年多的开发,2016年4月“冰团e购”APP正式上线。

       打破传统销售,整合共享资源

  作为一个基于冷食产业B2B模式的电商平台,冰团e购囊括了蒙牛、伊利、雀巢、八喜、哈根达斯、和路雪、蓝逸、壹清等冰淇淋品牌,以及湾仔码头、三全、胜田、恒慧等冷食品牌。

  每个经销商都可以把自己代理的产品放到平台上,再让自己的终端客户通过平台下单。之后,冰团e购根据区域和用户,整合冷库、配送车辆和销售人员。这种模式提高了销售效率,减少了资源浪费。

  传统销售模式过程冗长复杂,如终端采购要经过多方询价后,才能下单、结账,经销商则需要经过报价-发货-送货-入账,中间双方还需频繁沟通,甚至可能遇到欠账等问题。但冰团e购则不同,产品价格一目了然,终端客户用手机下单后,经销商送货即可,结算上不存在赊销问题。

  董振堂表示,冰团e购的核心是总仓-分仓-终端零售店,即通过配送范围来布局共享总仓。经销商并仓并库、改造升级,根据终端配送半径在北京建立80~100个共享分仓,集中仓储、物流优势,让各品牌厂家的产品实现统仓统配,做好全方位升级服务,进而加快货品周转率,最终形成冷链仓储物流配送网络。

  这个模式中,冷库、产品、配送、销售的资源整合和分配利用都很容易理解,问题是经销商把自己的终端放到网上,中间必然存在交叉重复,这种情况下该如何分配利益呢?

  对此,董振堂解释道:“大家统一用一个平台,终端全部上线后进行权益确认,保障经销商所服务的终端销售权益,整体来看,每个人的终端数量还是和原来一样。并且终端使用冰团e购订货后,费用降低,销售额增加,市场稳定有序,经销商得到的实际利益比以往要多。

  冰团e购上线第一年,不少厂家和经销商都不看好。2018年5月底,冰团e购顺义、通州样板市场单日线上流水突破280万元,该平台迈上新的发展台阶。据悉,目前入驻平台的品牌已达130多个,活跃终端25000个,约覆盖北京60%的终端零售店,流水已突破一亿元。

        变身合伙人,生意更轻松

  得益于冰团e购,品牌商品价格体系得到有效维护,品牌厂商、经销商及零售终端共同构建起一个合作共赢的生态格局。

  具体表现是:经销商为品牌厂家和零售终端“修路搭桥”,做好全品类产品的仓储、物流及终端配送等服务;厂家对零售终端实现全覆盖及有效管控,促销政策直达终端,有效提升营销费用的投入产出率;零售终端实现自主选购,销售更符合消费者需求的产品,销量倍增。至此,董振堂打通了产品从厂家到终端的销售供应链。

  不仅如此,他还帮助厂家进行大数据分析:“经销商能在后台监控哪些终端定了什么货,厂家可看到自己和竞争企业的数据。”有了这些数据资源,冰团e购可以对入驻品牌收取服务费,与它们联合打造每日单品,策划线上促销活动,精细化运作市场。

  如今,星水友联把一些新加入的经销商变成合伙人,将平台收取的部分服务费分给经销商,帮其实现经营轻松、利润合理、生意持久。

  董振堂透露,下一步,冰团e购计划自建终端,并把这种模式复制到其他城市,让更多厂商和终端通过“冰团e购”平台,实现整个行业链条从上到下的规范化管理,助力更多经销商完成转型升级,共同推动冷食行业健康发展。

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