顺应趋势,冻品新秀反超成“黑马”

2019-08-01 11:03:32来源: 中国食品报网

  与上世纪入行的企业相比,2010年才进入冻品行业的天津龙实联创可称为行业新秀。因为起步晚,龙实采用终端突破、客户视角、策略营销等多重手段,很快在餐饮、流通渠道斩获颇丰。

  贾云飞表示,当经销商抱怨生意难做时,一定是在逆水行舟;不是市场变化太快,而是自己跟不上节奏。李隽/文

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  餐饮起家,冻品腾飞

  天津龙实是龙实联创的五个子公司之一,总公司由餐饮起家,而前者是从该公司采购部门独立而来的。

  “2010年以前,我们是为总公司连锁餐饮店做采购配送的部门。我起初做冻品的想法很简单,是想将部门转变为一个盈利单元,不成为公司运营上的负担。”贾云飞说。

  贾云飞的部门,当时为总公司50多家餐饮店提供食材采购配送服务,因餐饮店要用到火锅料,所以她陆续了解到很多品牌。也正是在此过程中,她接触到了富邦、安井等品牌,并且十分看好,“因为它们品质好”。

  2009年左右,安井在天津的知名度并不是很高。贾云飞称,当时在天津市面上安井的身影并不多,但因为对安井理念、品质和团队的认同,她毅然选择了代理安井。

  随着销售局面逐渐打开,龙实又陆续代理了佳士博、大成姐妹厨房、千岛凰、川见等十多个品牌,产品种类越来越丰富。如今,龙实已成为天津冻品界一股不可忽视的强劲力量。

  田忌赛马,打赢攻坚战

  龙实以餐饮起家,在冻品经销渠道上也首先由此入手。但对于冻品,贾云飞和团队很陌生。“

  第一站就撞得头破血流,贾云飞却不气馁。不服输的她开始带领团队进行恶补,从产品到市场再到行业,针对火锅、麻辣烫等涮烤渠道,做深入的调查和研究。

  因为入行时间短,门店客流量较少,贾云飞只能主动出击开发业务;没有市场基础,她就带着业务员一家家跑终端。辛苦的付出总有回报,很快龙实在天津冻品市场中撕开一个口子,打开了局面。

  但贾云飞意识到,他们又遇到了新问题——公司旗下产品众多,却没有一个拳头产品。

  对此,贾云飞开始了思考。龙实代理的品牌价位都比较高,在苛求利润的餐饮端很难与其他优势明显的品牌抗衡,那是不是可以找到一款竞争优势明显、价格又不高的产品,和其他品牌不占优势的产品一道打市场呢?答案是肯定的。

  这招被贾云飞称为“田忌赛马”。很快,她就选中了安井的千夜豆腐。

  “最初产品缺乏市场认知,很多客户不接受。”贾飞云说。最终,兼具品质、健康、口感和性价比的安井千夜豆腐成为了市场“黑马”,那个曾经“难搞”的客户也成了龙实非常忠诚的合作伙伴。

  共生共赢,顺应趋势

  “如今做生意,不应该抱着‘同行即冤家’的心态。我们应该更多考虑的是共生共赢,顺势发展。”她介绍,在新理念下,龙实联合了多个知名餐饮品牌成立新团体,大家共同在餐饮食材、行业发展等层面进行深入探讨,以谋求更好的发展。

  对于很多经销商抱怨如今生意难做,贾云飞表示,其实市场一直在变化中。曾经生意好做,是因为做的事情顺应了当时的市场趋势;如今难做,是不是表示大家没有顺应现在的市场趋势呢?“所以,不是市场出了问题,而是生意人的思维和方向出了问题。”

  在全新的时代形势下,贾云飞表示,作为后起之秀,龙实的生意做得越来越顺,无论是规模还是商业模式、经营理念,乃至服务体系,龙实都在用自己的方式向行业展示着全新可能,这也正是后浪可以超越前浪的原因所在。


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