多元化布局,打赢市场攻坚战

2019-11-21 09:30:32来源: 冷冻食品

  自2002年正式转卖火锅料,王志彬见证了行业的突飞猛进,亲历了价格战、恶性竞争的强烈冲击。在历经“行业黄金期”“渠道红利期”后,他进入了艰难的“市场攻坚期”。

  为打赢攻坚战,在产品品类上,他重新拾起鱼虾旧业,增添米面产品;渠道上,在进一步精耕原有的大流通基础上,又新拓大卖场,前进的步子迈得愈发稳健。刘圣蓉/文

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  稳抓行业发展红利,顺势腾飞

  王志彬以前是做冻鱼生意的,2002年正式转卖火锅料。“当时没有正规的批发市场,丸子都是一袋袋散卖的,用于早市、夜市。”王志彬回忆说,“一年能卖几万块钱。”

  没过几年,王志彬的贸易公司就获得了快速成长,他将原因归结于自己赶上了火锅料发展的好时候。十几年前,火锅料在消费者心中是一种新奇高端的产品,接受度很不错。一方面市场空间大,另一方面生产厂家少,卖这类产品的经销商也少。可以说,当时是整个火锅料行业的黄金时期。

  “2004年,我做火锅料的销售额在300万元左右;2005年之后,每年销量几乎翻番;2008年达到顶峰,进入销量大幅度提升阶段。到2012年,我们公司的火锅料年销售额有四五千万元。”王志彬说,“那时我确实享受到了行业发展的红利,感觉自己是被推着往前走的。”

  对那些年良好的市场表现,他认为是关东煮、麻辣烫等路边摊撑起来的:“太方便了!花几块钱就能吃得舒舒服服,年轻人撑起了这块市场。”

  下沉渠道,拓农村市场

  从发展历程看,火锅料这个源于流通市场的产业,目前大部分销量仍在此完成。

  “大流通是个特别粗放的渠道,早些年根本谈不上二批商、三批商,你只要能卖货就行。”王志彬介绍,为了梳理规范渠道网络,从2008年起他开始布局并实行“一县一商”重点扶持。“通过管理二批商,避免出现窜货、价格战等恶性竞争,对大家都有好处。”2012年,他的销售网络逐渐覆盖石家庄周边地市的17个郊县,产品主要走流通和商超渠道,其中流通是主要利润增长点。

  在王志彬看来,商超客流量大,是展示产品、树立品牌的好地方。但这个渠道费用较高,有账期。对比来看,流通渠道的利润和现金流更好些。更重要的一点是,农村市场蕴藏着大商机,消费潜力正逐渐得到释放。

  为此,王志彬加强了对配送人员和车辆等的配置,还向厂家预订了不少冰柜,做了充分准备后才开始向农村市场铺货。“直接配送到终端,省去不少中间环节。由于整个价格体系比较好,无论是我还是二批商,利润空间更大了。”他表示,下沉渠道,开拓农村市场,一方面利于构建健康稳固的二批商网络,另一方面迎合了农村市场快速增长的需求,“可以说又是一个红利期”。

  提前布局,再创“鲜”业

  火锅料大爆发和开发农村市场,两次红利期对王志彬的事业起到了很大的促进作用。但近几年,经销商的发展面临着很多问题,如火锅料行业增速放缓,产品同质化严重,价格战激烈,利润越来越薄。王志彬也未能幸免。

  针对市场状况,他采取了应对措施:

  其一,坚守品质。代理火锅料至今,王志彬一直坚持做品牌产品。

  “食品安全是第一位的,这点任何时候都不敢大意。”他表示,选择产品前,自己要先了解厂家老板的人品、经营理念等,还有必可不少的生产环境、原料把控等验厂环节。

  其二,增加新品项、新渠道,多元化运作。“丰富的产品线,利于给二批商提供一站式服务。”

  此外,他又成立了创鲜商贸公司,专门负责卖场通路。只做农贸的话,消费者看不到品牌。现在农贸与商超形成互动,比如消费者在超市吃到惠发的丸子,平常在农贸也会放心购买,整体销量提升比较明显。

  “诚信是做事做人的基础。速冻圈子比较小,诚信为本是长久经营的基本条件。”王志彬感慨地说。(据冷冻食品)


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