这个春节茶礼有点“冷”
差异化服务或成未来竞争关键

2020-01-16 10:45:13来源: 中国食品报网

   本报记者   袁国凤/文  实习生  姜  琪/摄

       春节临近,作为节日走亲访友的佳品,茶礼又到了热销的时刻。记者通过走访北京马连道茶城发现,今年大部分茶礼销售不及往年,极少数长期口碑积累下来的商户,茶礼销售状况良好;消费更趋理性,出货礼盒价位多在200元—1000元。茶企如何打造差异化、强化客户服务能力以及如何开拓新的客户渠道或成未来竞争关键。

消费趋于理性 中低档茶受青睐

  眼下正值茶礼消费的旺季,市场的购买力也在逐步释放,虽然礼品茶的市场受政策的变动、经济的影响,一直处于变化中,但“过年送礼送健康”的观念始终根植于国人的内心。

  在马连道茶城,临近下班时间,记者看到还有一些消费者来采购茶礼,三三两两的人群手提三五礼盒。“人气是比往月增加了不少,但是相比往年还是差了些。我周围商户在私底下交流时都是这样的反馈。”商户张女士指着中间十几家商户向记者说道。随后,记者走访的多家商户均表达了相同的看法。

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消费者在马连道茶城咨询茶礼价格

  记者随机走访了几户正在打包准备发货的商家了解销售情况。几位商家向记者表示,因为做了十几年,有了长期的口碑积累,再加上茶叶品种比较齐全,所以每天走货量较好。另有极少数走货比较好的商家,线上线下有店同时发货,也都缘于长期的口碑积累。但总体上都不及往年。

  通常来讲,每年的12月初就进入礼品茶的销售旺季,一些大客户定制、团购的订单较旺。但从实际了解来看,不少商家均表示,今年是到了年前12月中旬,礼品茶的销量才逐渐增多。记者注意到,消费者在选择茶礼时更趋理性。多位商家均表示200元—1000元礼盒走货较好,千元以上的礼盒走货较少。

  在茶缘茶城,当记者询问商家销售状况时,“我们今年的大单减了不少,往年的企业大单一单都是好几十万,今年多是几万的、每盒二三百块的小单,500元左右的礼盒出货也比较好,千元以上的出货较少。”一位商户向记者如是表示。

  同时,记者注意到在电商平台,销售状况比较好的无论是小罐茶月销1.5万多份,还是月销5000多份的某品牌类茶礼盒,也多在每盒500元这一价位徘徊。

  消费者江女士向记者表示,“春节回家想给父母捎点礼物,觉得茶比较合适,但是又不懂茶,所以就挑一些价格比较适中的花茶或者红茶,买来孝敬父母,500元左右的起码质量上有保证。”而在另一家红茶店,消费者原女士向记者表示,“自己一直在这家店买过年的茶礼,选择了原价800元的礼盒,因是老顾客店家给予一定的折扣,价格还是很实惠的,质量也有保障。”

  业内人士表示,近年来的消费升级,消费者更趋理性,将一些茶叶价格的水分挤掉不少,所以每盒500元左右的茶无论是在质量上还是在口感上多是有保证的,也深受消费者喜爱。

  在茶城走访时,记者也注意到,虽然不少商家有线上店,但是对抖音之类的新兴媒体平台售茶多持观望态度。记者询问的不少商户均表示,基本上不在茶城做直播带货,毕竟做直播需要长时间在线,对于茶城的商户来说可能无法兼顾,另外,流量变现也有点困难。

满足消费需求 做好差异化服务

  随着客户的需求变得更加理性,为让礼品茶“降低身价”,满足更多民众需求,一些茶企和茶商在茶包装上下起了功夫,不少礼品茶的包装从奢华走向简洁,从大众化走向个性化,挤出了过去礼品茶价格虚高的水分。在不少茶商的眼里,价格上的竞争,大家都可以跟进,你能做到什么价位,我也能咬牙跟上。你做的包装不错,我也能做出。如何在礼品茶这个巨大的市场上,打造差异化、强化客户服务能力,将变得更加关键。

  在走访交流中,一些茶企、茶商也表达了类似的看法。“纯粹依靠资源、关系做礼品茶市场的时代已结束。尤其对于一些企业采购、大客户团购等客户,关键还在于有系统的定制化服务,从团队到产品到服务,都有这么一套专业打法。”

  做红茶的商户陈女士表示,“相比往年,我们今年就是做了一次茶叶的搬运工,现在消费趋理性,我们也在积极走出去,为企业提供服务。目前,我们不仅仅主推茶礼,还会针对客户需求推出一系列的配套服务,如针对企业提供茶艺培训,或者定期给企业组织一些茶知识或者茶文化的员工培训,并在企业重大活动期间提供茶艺表演或茶点等服务。另外,我们也在积极拓展新的渠道,比如针对校友提供更优惠团购,还会为校友提供免费的茶艺、茶点服务,目前来看效果还不错。同时也注意加强企业的品牌宣传。”

  “现在礼品茶市场里,一些定制客户对选购茶叶的品牌的影响力有一定要求,这对我们明年做大礼品茶市场来说,是个挑战。”陈女士补充道。

  做六堡茶的商户张女士也向记者表示,“我们做的是小众茶,销售状况还行。明年我准备主攻有机六堡,毕竟有机六堡现在在做品牌,不仅推出了各种年份茶,甚至在广西本地已呈现出很好的品牌效应,不仅有企业会回购年份茶,而且也得到了广大消费者的认可,我今年出的礼盒大都是广西梧州那边的企业定制的。”

  另外,记者注意到,有商家推出了针对年轻群体的伴手礼,带有浓浓中国风的小瓷罐茶,实惠又精致。该商家表示,小包装的伴手礼茶叶罐精美,价格低,所以一上线,吸引了不少年轻群体的关注和喜爱。当然这个也只是体验装,从长远看,喝茶需要长时间的培养,从年轻群体做起不仅能加强对自己品牌的认知度,还能逐渐培育年轻的消费群体,并根据他们的喜好提供配套的服务。


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