疫情催生新模式,食品厂商争抢社区合伙人
厂商入局社区合伙人模式,到底是权宜之计还是长久战略?

2020-03-19 08:21:31来源: 中国食品报网

  疫情期间,以社区为单位的团购服务兴起,社区合伙人因而成为当下食品厂商积极尝试的一种新型商业模式。

  双汇熟食、三全餐饮、千味央厨、龙大肉食、康大食品、福春园、阿诺等食品企业,都发出了招募社区合伙人的信息;一些经销商也积极试水社区合伙人,发出自己平台的招募令。

  那么社区合伙人模式火热来袭,前景如何?

姚冰冰/文

  现象   食品厂商争抢社区合伙人

  疫情之下,食品厂家、经销商都在重新审视自身渠道的抗风险能力,社区合伙人成为流行的合作模式。

  近日,双汇熟食、三全餐饮、千味央厨、龙大肉食、康大食品、福春园、阿诺等食品企业都发出了招募社区合伙人的消息。

  “社区合伙人,赚钱so easy;人脉就是生产力,资源带来现金流;宅家刷手机,还能挣酬金。”这是双汇熟食招募社区合伙人的宣传语,推文提到这种模式的四大特点:零风险无负担、高收入能赚钱、品质好客源足、覆盖广发货快。

  当然,加盟社区合伙人也有一定条件。比如双汇熟食的要求是:拥有百人以上微信群或公众号,有微商经验者优先;社区便利店、物业公司、业主委员会、社区电商人员优先;每日需在社区群/朋友圈/公众号发布产品信息,发起社区团购。冷食传媒注意到,其他厂家的社区合伙人招募信息都大致如此。

  值得一提的是,一些经销商也在招募社区合伙人,像泉州易贝贸易有限公司总经理张祖禄、山西食尚嘉食品有限公司总经理刘兴广。

  疫情期间,张祖禄为社区合伙人开发了团购小程序。其开发的团长以社区便利店、小区休闲店为主,他们有小冰箱、小冰柜,既方便提货,又能带动其他产品销量。

  刘兴广则推出了专门的团购平台。据介绍,他代理产品品种多,有配送业务,配送车辆、人员很充足,做社区团购平台还是比较有优势的,疫情期间正好是个机会。

  分析   社区合伙人是权宜之计or长久战略?

  社区合伙人刷屏,受到行业关注,但它究竟是长久战略还是特殊时期的权宜之计?

  “社区合伙人是一种新型商业模式,处于试水和研究阶段。”沐森企业管理咨询有限公司张枫表示,值得肯定的是,疫情让每一个企业、渠道商重新思考自身渠道的抗风险能力,重新思考线上渠道的重要性,特别是那些原来没做,或者做了又退出的,但想做好也面临实际问题。

  某厂家销售经理介绍,有些区域招募状况比较好,目前最好的案例集中在东部地区。经济发展程度越高,社区合伙人这样的新兴渠道越活跃。社区合伙人只是市场销售环节的一个因素,公司主要负责政策和价格体系的制定,由联盟商具体操作运营。

  不同于其他厂家单纯的招募信息,康大食品推出了“康大优选”小程序。康大凯加食品副总裁周扬介绍,公司特成立了新渠道部来操作新媒体和新渠道。公司做线上营销,客户做线下配送,将会长期推进新渠道的发展。“原计划今年下半年开发C端市场,现在将战略提前了。”

  不过,大部分速冻食品,特别是主要针对餐饮端的产品,虽然有着广阔市场容量,但只有渠道品牌,在消费者心目中的认知度较差,推出后效果并不好。

  冷食传媒采访了一些面向餐饮端的大型速冻食品厂家。多位负责人直言,“只是一时行为,疫情过后就不做了。”“仅仅宣传下,没深入了解过这个渠道,不适合投入太多精力。”也有一些企业有做好的意向,但进展不顺利。某食品企业负责人介绍:“我们的经销商支持,合伙人招募比较困难。”

  上述两位经销商的社区合伙人招募在推进中。张祖绿已经招募合作了一些“民间型”社区团购团长(合伙人),并计划两个月内发展上百个线上团购客户。刘兴广介绍:“目前,太原还没有做得特别好的社区团购平台,我们现在做还是有机会的。合伙人模式推出后咨询的人很多,也试着做了几个社区,第三天有二三十单。”

  观点   厂商合力或能更好运营

  社区合伙人模式适合什么样的企业、经销商?大家如何才能做好?

  “目前社区合伙人的雏形是在业主群里喊一下,然后推出产品图片、价格信息等。像草莓、苹果、鸡蛋、牛奶等日常用品,往往会有可观的销量,我们群里一个业主一个多小时卖了600公斤苹果。”某厂家负责人分析,社区团购平台(兴盛优选、美家买菜、十荟团等)的优势是:可选择产品多,有账期,产品上架程序繁琐但覆盖面广,容易起量;社区合伙人的好处是,可以在小区等一定范围内形成个人效应,可信度高。现在竞争这么激烈,厂商都在开发新渠道,合适的社区团购可以作为现有渠道的补充,指向性更强。

  张枫分析,运营好社区合伙人,需具备以下因素:一是企业的规范程度,生产、管理、销售等各环节都要规范;二是企业交付能力,因为消费者需求考验技术能力和研发能力;三是熟悉社区合伙人的武器,即产品,是侧重于B端还是C端,了解其涵盖消费群体的广度和宽度、使用频率等;四是合伙人的管理能力;五是驾驭社群营销的专业能力;六是厂家现有品牌的美誉度或值得培育的基因。

  “这是个很细致的工作,厂家主要指导经销商操作。不过,大多数经销商没这个精力,除非本来就在做终端。有条件、有精力的可以把渠道再细化。”某食品企业负责人表示。

  张祖禄也觉得厂家做不会成功,很多是非常时期的权宜之计,宣传效果大于实际销售效果,且传统经销商品类不够,需要整合不同品类的经销商。疫情过后,大部分厂家、经销商应该会停掉这个渠道,这由精力分配和重视程度决定。互联网快速发展,产品从厂家到消费者的路径越来越短,这是趋势。

  “要做好社区团购,产品多品类、效率高协同、价格优势缺一不可,社区团购最终还是要回归本质,价格、品质、服务等决定客户留存率。”张祖禄认为,厂家可以把社区团购看作一个渠道,指导经销商开发或运营,经销商可借此锻炼团队,如果开发成功就收获一个全新渠道。

  刘兴广表示赞同。单个厂家的产品品类比较少,需要经常更新,小区团长的组建和管理很琐碎,物流配送也比较麻烦,由经销商负责具体操作更有优势。“其实现在市场不缺做团购,难的是组建团队把这个事情坚持下去。”

  也有经销商表示了担忧,短期内要积极配合厂家做,但从长期看,养大了可能不是自己的。山东经销商刘振补充认为,模式本身没问题,冲击的是部分线上B端平台,但是这造成了原本已经要整合的社区团购模式又分离出一条线。相应的供应渠道会稍有受限,不过目前看来应该还不会造成太大影响。

(据冷冻食品)

0
0

我来说两句