实战
逆势月销千万元,冻品商靠社群破冰

2020-03-19 08:26:14来源: 中国食品报网

  疫情突至,餐饮行业彷佛被按下了暂停键,与餐饮渠道相关的冻品商们生意停摆,陷入困局。特殊时期,大家该如何转换思维,突破短期发展“瓶颈”?

  久航食品(大连)有限公司(简称“久航”)总经理张国军快速决断,从正月十二开始布局社群,研究社群营销方法和技巧,成功开发100多个久航美食团购群,30多天实现销售额近1000万元。姚冰冰/文

  员工总动员,快速裂变社群超100个

  如果不是这场疫情,张国军还会像往年一样,在熟悉的餐饮领域深耕,而不是运营久航社群。

  疫情之下,餐饮业暂停运营,经销商生意停摆,餐饮食材销量严重下滑,如何破局?仅用两天时间,张国军就做出决定:员工和二批商全员行动,做社群。

  2月5日,张国军在公司内部群里要求所有同事发展社群模式,打通最后一公里,直接把产品送进餐桌。

  张国军介绍,公司设置了优厚的产品利润和团长开发提成,使员工、团长、微商在销售产品的同时,积极开发身边资源,实现久航美食团购群的快速裂变。以销售人员为例,平时销售产品的提成是2%,通过社群销售产品的提成达5%,一个团长刚开始一天就能赚一两百块钱。卖的产品越多,利润越大,大家的参与度、热情度都很高。

  目前,久航旗下自建社群有60多个,还嫁接了其他微商资源的40多个共享社群,一个月时间社群总数已超100个。

  做好团长培训,手把手教小白变内行

  考虑到很多人从0开始,比较缺乏社群运营专业知识,为了帮助社群更好地成长,张国军积极为团长做培训,分享群的定位、建群基本知识等内容,建议团长根据自身实际合理运营。

  有小区门店的,最好围绕自己门店建群,引导粉丝到店互动;有企业的,不要老板做方案,要核心人操做,享受合理利益分配,让员工做老板。

  其实,张国军自己也在不断摸索如何做好社群,编好各种话术让团长转发。后来通过不断学习,培养专业人员负责话术指导、产品销售方案、产品知识等内容的设计、编发,让团长更轻松。“一般是早上8点开群,发开场白+天气情况;然后发开团产品、优惠产品,统计下单;过程中,询问前一天产品的到货情况,分享烹饪技巧;晚上9点发感谢红包,一天结束。”

  通过社群销售速冻产品时,除了对厂家的介绍,还会普及一些产品知识,比如便利店同款玉米棒、某火锅连锁同款进口牛肉,以及京东同款火山石烤肠等等,用大品牌做背书,增加消费者对速冻产品了解的同时,有效提升久航品牌和产品的信任度。

  打好产品组合拳,增加社群活跃度

  建社群、卖东西看似简单,实则蕴藏许多技巧。如果运营不好,很快会变成“死群”,更不用想销售产品。张国军把产品分成三大类:引流产品、常规产品、创新产品,保证产品多样化,增加活跃度。

  对于引流产品,张国军分析,社区团购平台为什么蔬菜、水果好卖?刚需、高频是两大特性。“久航联合大连陆海汇国际贸易,在全球采购优质牛肉和猪肉产品,为多家餐饮连锁企业做供应链服务,疫情期间推出送货服务,产品满150元配送到小区门口自提。”光原切的牛肉、牛排、牛腩,一天就卖了20多万元。

  常规产品则较好理解。“指适合家庭消费,口感好、易烹饪的产品。”张国军介绍,像油条、馅饼、鸡蛋灌饼等都是爆品,一车3000箱馅饼到货后,2小时卖完;便利店卖4元、5元的玉米,在社群里仅2.5元,销量特别大;蛋挞皮和蛋挞液成为爆品有些意外,我们分析是因为特殊时期时间充裕,DIY给大家增添许多生活乐趣。”

  至于创新产品,在原切牛肉基础上,久航还提供以原切牛排为原料腌制好的西冷牛排、区别于市场上腌制羊排的原切羊排、能提升品牌的战斧牛排等,给大家带来新鲜感,同时锁住中高端客户,提升公司品牌形象。

  “30多天,通过社群实现销售额近1000万元,顺利完成公司年度平衡目标。”目前,它们还在对接抖音、快手等短视频平台,进一步做好宣传引流,更快更精准地吸收公域流量,在全国范围内布局社群营销。

(据冷冻食品)


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