经销商转型服务商,新思路觅得新机遇

2019-11-14 13:49:09来源: 冷冻食品

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  从前些年有货就能卖,到如今厂家渠道不断下沉,再加上原料涨价的压力,经销商利润受到多方挤压,越来越低。转型迫在眉睫,但怎么转仍是很多人的烦恼。

  湖南长沙欣发食品有限公司(简称“欣发食品”)“领头人”吴评毅,凭借着准确的判断力,深耕农批、餐饮、便利店渠道,提前做好转型,实现公司销售额稳步提升25%。在他看来,经销商要善于深挖自身优势,连接上游厂家与终端用户,同时不断拓展新渠道,在变革中找到适合的道路,这样才能不被时代淘汰。  张晨/文

       联合厂家做市场,服务二批客户

  2012年对吴评毅来说,是值得被纪念的一年,他实现了从速冻食品厂家市场经理到创业的蜕变。他当时做出这个决定,是因为看中了速冻食品当年的蓬勃生机,并且自己在行业摸爬滚打多年。

  创业之初,他着手大流通渠道,与“老东家”兴威食品合作。“那是个给钱就能卖货的时代,二批商很好做”。不过,随着时间的推移跟消费结构的升级,经销商慢慢不好做了。在吴评毅看来,原因在于,一是速冻食品厂家渠道不断下沉,渠道扁平化趋势明显;二是冷链物流行业迅猛发展,厂家与终端不再有距离感;三是二批商成长迅速,渴望直接接触厂家获得资源优势。

  经销商群体的利润被多方挤压。吴评毅很早就看到了这一变化,“如今消费结构升级,厂家也在调整发展战略。以前厂家借经销商的力量打开地方渠道,精力多放在生产上;如今厂家渠道扁平化,在地市渠道倾注人力物力等。我们也要调整思路,配合厂家做出改变。”

  就传统农贸流通来看,吴评毅更愿意称自己为服务商。近年来,欣发食品配合一二线厂家,联合开发二批客户,实现客户共享资源共享。他认为,厂家在价格上更有话语权,厂家人员跟二批客户谈好价位。自己作为大经销商,负责厂家在地市的配送跟售后服务工作。双方联合做市场,凸显了各自的优势,符合如今潜力二批商的需求。“有的一二线品牌已经施行了这种策略,相信以后这也会是其他厂家的发展思路。”

   转战餐饮渠道,解决供应链痛点

  速冻食品经销事业遭遇瓶颈后,吴评毅不断尝试新思路。在深耕大流通渠道的基础上,2015年,他开始布局餐饮渠道。

  “如今餐饮市场竞争十分激烈,餐饮品牌从之前的小散乱逐渐往规模连锁化发展。当餐饮企业走向品牌连锁化,供应链就是必须要解决的问题,这也是我们冻品经销商切入餐饮渠道的大好时机。”吴评毅说。

  供应链是餐饮端的弱点,与强势的供应链企业合作,能使双方互惠互利。

  2015年开始,吴评毅实施了平台化发展战略,针对火锅、烧烤、团膳等品类整合食材,深度服务餐饮终端。如今,欣发食品仅餐饮板块的年销售额增速就达30%以上。

  在吴评毅看来,想服务好餐饮客户,一定要深挖他们的需求;想要做好供应链服务,必须有为终端赋能的能力。“餐饮端最在意的痛点,无疑是如何通过菜品提升毛利。所以,我们在输送优质食材的同时,提供整体餐饮解决方案,用更专业的方式为终端解决痛点难题,让客户真正看到我们的价值所在。”

  新品开发要符合市场需求

  在吴评毅看来,经销商在上游与下游中间是不可取代的。“现在行业在变化,渠道在变化,所以经销商需要转型。厂家渠道更加细分,想掌控C端客户;部分小B用户想直接对接厂家,两方需求都在延伸,经销商应该深挖终端需求,反馈给厂家,打通上下游不对称的信息。市场上,以后需要的是订制型产品。”

       烤肠大单品热销,也拉动了不少同类产品,烤鱼棒就是其一。他分析,烤鱼棒虽在概念上推陈出新,但却不符合市场需求,烤制时间久了,口感会变差且不耐烤,因此这个产品没像烤肠一样成为大单品。这就是所谓的生产不符合需求,而有些厂家深挖市场需求,在烤鱼棒基础上升级改良推出鱼籽烧,这个产品经久耐烤味型不变,在市场上推广得很顺利。

  经销商群体能很好地掌握市场需求,悉知市场动向,因此,未来经销商要发挥平台化优势。在吴评毅看来,经销商的未来在于做食材平台。

  除了流通与餐饮渠道,吴评毅认为,便利店紧邻社区,社区经济的价值也不容小觑,现在团购模式十分流行。“从去年开始,我们加快与社区团购平台合作,联合推出多种适合居民消费的拼团爆品。社区团购的分销能力很强大,良好的线上销售也能对线下销售形成反哺。”

(据冷冻食品)


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