步步为营,新手晋级大商三步走

2018-10-25 13:47:08来源: 中国食品报网

  对于李海萍来说,从一个冻品新兵到大商,只有三步:第一步,从二批商发展为一批商;第二步,从坐商转型为行商;第三步,把冻品送进广阔的乡镇农村市场。

  吕翠平/文

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  第一步:二批商转一批商

  “做生意,必须得先做人后做事。做人有底线、有原则,生意才能做好。大家都在邯郸速冻圈里讨生活,不能干损人利己的事儿。”李海萍说。

  2003年,李海萍首次接触冻品时,是海欣等大品牌的二批商,“从当地海欣的总代那里拿货,然后再卖给邯郸市的各个批发市场和下级经销商”。

  在李海萍逐渐发展起来之后,很多品牌主动上门,希望她可以代理自家产品。李海萍通常第一句话就是,“你们在本地有没有代理商?”如果有,除非双方已经解约,否则她坚决不接;如果没有,看产品,再谈合作。正是在这种选品理念下,她才逐渐与百思特、纳佰味等多个品牌建立合作,从二批商发展为一批商。

  这种“不损人利己”的坚持,让李海萍在当地冻品圈有着不错的人缘。冷冻食品传媒采访时找不到李海萍的店面,随便找了一个店主问路:“路对面,南边市场右手边第三个铺位就是。”

  李海萍“不损人利己”的原则不仅针对同行,更针对消费者。

  作为一个消费能力不次于省会石家庄的城市,邯郸每到年关,都会消费大量带鱼,李海萍也会很合时宜地进一些。

  鉴于市场上很多箱装带鱼存在以次充好的情况,李海萍选择自己跟厂家订货。“我可以拍着胸脯跟消费者保证,这些带鱼是我看着一条条装进去的,绝对不会有以次充好的情况。”李海萍说,自己不会讲多深奥的道理,但始终认为,邯郸是个不大的地方,如果你今年骗了消费者,就等于拆自己的台,毁自己的路;明年,消费者肯定不会买你的货,路就会越走越窄,生意越做越难。

  第二步:坐商变行商

  李海萍回忆说,从二批商到一批商的发展,让她主动权增多的同时,也带来了一些改变。“做二批商时,代理的主要是海欣等大品牌,做一批商后,代理的多为二三线品牌,如何推广品牌成为头等大事。”这促使她成为邯郸地区从坐商变为行商的第一人。

  “当时,经销商是怎么做生意的呢?很多人都是在自己的店里跷着二郎腿,坐等客人上门。”在很多经销商看来理所当然的事情,却让李海萍意识到,这是传统经销商的弊端,也是自己的机遇。李海萍分析,速冻食品经销商之间的竞争,最终要落在服务上。

  于是,她购买几辆电动三轮车,开始送货上门初体验。“当时,很多人都觉得我傻。大夏天的,围着邯郸跑一圈,一身臭汗;大冬天的,骑个三轮车,手上都是生的冻疮。”李海萍这样回忆当时的艰辛。

  值得欣慰的是,这样的辛苦,不仅稳定了和老客户的关系,更开辟了一批新的客户。“做冻品经销商这么多年,我觉得没有什么诀窍。只要产品好,服务好,一定有销量。”

  从坐商变为行商一年之后,李海萍就在邯郸打响了知名度。很多人提到李海萍会说:“就是那个可以送货上门的。”

  正是这种从坐商变为行商的改革,翻开了李海萍经销商生涯中崭新的一页,也塑造了她在邯郸的影响力。

  第三步:“冻品下乡”,掘金农村市场

  经过20多年的发展,速冻食品行业进入了一个平稳发展期,经销商压力逐渐增大。为应对压力,李海萍选择了从农村市场进行突破。

  “速冻食品是针对快节奏的现代生活而诞生的,因此最先被城市市场接受。现在,随着农村务工人员的回流以及城镇化进程的加快,农村市场对速冻食品的接受度也在增强,但目前速冻食品生产企业和经销商对这个市场的关注度不够。”李海萍说。

  为做好这一市场,李海萍让自己唯一的儿子下去跑:“经常是一去半个月,甚至一个月。把一个地区划成几个片区,然后挨个拜访区域内的经销商。”说起来是简单的一句话,但李海萍深知其中的艰辛。“拜访”不是简单地陪客户聊天、吃饭,而是要帮客户装卸货物,开发市场。

  李海萍说,儿子在农村跑市场一个月瘦了10斤,但回来一句苦也没喊过,还是手下一个业务员告诉她,为了打动一个经销商,他连着给人家当了一个星期的搬运工。

  “我儿子从小基本没吃过什么苦,高中毕业后就开始跟着我学做生意。他一个细皮嫩肉的小伙子,能连着一星期装货卸货,实在出乎我的意料。”

  李海萍说,已经尝到“冻品下乡”的甜头,未来将继续加大农村市场的开发力度。“2017年,我基本上达到40%的增长率,其中绝大部分销量来自农村和乡镇市场。”

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