坚守大卖场,逐梦上海滩

2019-01-03 10:47:58来源: 中国食品报网

  作为一个国际化的大都市,上海每天都有各种新事物不断涌现。在这个日新月异的大都市中,却有一个人坚定地选择了传统大卖场这个通路,并且越做越好。他就是上海亚鼎实业有限公司总经理王建明。本报记者 刘圣蓉/文

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  饭桌上得来的商机

  初入社会时,王建明的头份工作是酒水销售,负责卖场业务。时间长了,他对卖场的运作方式、采购品项、合作资质等都摸得门儿清。2006年,王建明成立了自己的贸易公司,主营酒水饮料,走的还是大卖场通路。

  至于转做冻品,“纯属巧合”。王建明2011年参加了一个朋友的婚礼,在饭桌上认识了一位速冻食品企业负责人,双方一拍即合,十分聊得来,后来王建明也将这家企业的速冻产品做到了比较高的销售额。

  “当时,我们的乳酸菌饮料要进到超市的冷风柜里卖,跟速冻食品同属一个部门管,顺带做速冻产品挺方便的。加上卖场也在转型,冷柜里需要更丰富的产品。”王建明入行还是比较顺利的。

  王建明之所以“钟情”KA,一是自己的基本功打得不错,有优势;二是这个通路做得越久越轻松。“对卖场运作比较熟悉,长期打交道也积累了不少人脉。”在王建明看来,KA是一个讲究按制度办事的地方,只要前期各方面的条件都谈好并写进合同,后期合作起来就轻松多了,“主要是配送及时”。

  除了轻松,稳定也是KA通路的一大特点。“KA门槛高,但只要进来了,就有可能长期合作。一旦做了某品牌产品,就很难被同行抢走。”王建明认为,虽然卖场里的同类产品不少,但细分起来还是有差异的,针对的消费层次不一样,比流通市场的竞争激烈程度差远了。

  量力而行,用心维护上海渠道系统

  无论是影视剧里的上海滩风云,还是现实生活中越来越多人喊着要逃离北上广,毋庸置疑的是,上海滩的金不是那么好淘的。然而,王建明眼里的上海却是这样的:这是一个很公平的地方!

  在他看来,超级大都市的特点决定了上海的渠道特别多,消费层次、消费特点也特别多元化,而且这里一直是孕育新事物的土壤,选准其中一个板块精耕细作就可以,不必挤在同一条道上恶性竞争。“有些规模很小的公司,通过给几家酒店供货就可以生存下来。渠道各式各样,大家各吃各的饭。”

  超级城市的优越性也很明显。“大部分KA的总部就设在上海,物流网络健全,辐射能力强。”王建明说,“你进了某家大卖场的上海门店,整个江浙沪都可以辐射到,因为KA门店是从上海向外辐射的。”

  王建明觉得,许多经销商吐槽的欠账问题,在上海情况要好很多。“卖场做的就是账期生意,我们确实要垫付资金,但在上海很少出现资金风险,可能会拖延一段时间,总体还是不错的,基本都按制度合作。”他表示,合作这么久还没有出现坏账。

  尽管做上海卖场就能辐射到整个华东,但王建明并没有贪多,只维护上海的渠道系统。他解释,量力而行才能将服务做得更好,将运营成本优化到最合理,“其实这是我们的优势”。

  近些年来,不少厂家在调整策略,把卖场业务划为直营,不再找代理商。对此王建明表示,经销商没必要过度担心“辛苦养大的孩子被抱走”,因为真正有实力的企业只是极少数,大部分厂家仍处于品项少、销售额低、运营成本高的状态,只做自家的产品并不划算。

  代理品牌与自有品牌齐头并进

  上海是各类潮流的引领地,王建明却喜欢传统的东西,不爱赶时尚。他是一个很“宅”的男人,喜欢下厨做菜,只要在家,做饭的活都由他承包了。日复一日的煎炒烹炸中他发现,传统的、家常的美食才是消费者最喜爱的,而且品质好了生命力才能持久。

  做了多年冻品供应商,王建明选的品类主要有包子、馄饨、汤圆、米酒等,以面点为主,传统品项占了绝大多数。

  通常来讲,KA通路最适合打造品牌。王建明代理的南翔和避风塘,都是上海比较强势的品牌。“口味适合本地人,品牌有一定的接受度,当然,品质是第一位的。”王建明说,品牌和产品选好了,后期操作并不难,比如南翔产品从代理到现在,销售情况都比较稳定。

  除了代理品牌,2015年,王建明还注册了一个自有品牌——民仁堂。“当时我代理的那个馄饨品牌厂家出了些问题,正好一个朋友手里有馄饨配方,干脆自己做了。”在他的贸易公司,南翔、避风塘和民仁堂是齐头并进的“三驾马车”,各占总体量的30%左右。

  据介绍,民仁堂产品主要是大小馄饨、汤圆等,大部分走KA渠道,小部分走批发,“很快也会有蒸饺”。对于自有品牌的发展潜力,王建明非常看好:“即使以后合作厂家发生变化,我不能再代理了,还可以继续做自己的品牌。”

  “每个市场、每个渠道都有自己的特点,就看你如何发现它,用好它。”王建明表示,未来要稳稳走好每一步,每年保持一定的增长,不贪多不贪快,如果有合适的机会,也会考虑与一些好的平台合作。


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