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娃哈哈急拓卖酒渠道 宗庆后将亲自动员经销商

2013-12-10 11:15:43        来源:食品商务网

  娃哈哈集团白酒产品快速上马之后,娃哈哈集团董事长宗庆后迫切需要解决的问题是酒的销售渠道。据悉,在11月底召开的娃哈哈经销商大会上,宗庆后亲自上阵,动员经销商卖酒。

  白酒行业专家赵义祥指出,娃哈哈现有渠道更适合低价位的产品运作,而娃哈哈白酒价格定位更高,且酱香型酒更需要深厚的品牌积淀和长时间的渠道运作。

  《每日经济新闻(微博)》记者注意到,日前于成都期间,宗庆后专门考察了四川最大的酒类连锁超市——1919酒类直供。昨日(12月9日),四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限公司(以下简称1919)董事长杨陵江表示,后期双方可能会进一步合作。

 

  娃哈哈急拓卖酒渠道

 

  日前,宗庆后到达成都出席某商业地产论坛。在这期间,宗庆后特地参观了1919的四川旗舰店。

  昨日,杨陵江向 《每日经济新闻》记者透露,他对于1919的酒类供应链模式向宗庆后做了详细介绍,至于双方未来如何进行合作,他表示还需进一步商谈,“不便透露”。

  宗庆后参观成都的酒类连锁,不免引起外界对其铺路白酒渠道的猜测。11月初,娃哈哈推出酱香型白酒产品“领酱国酒”。据悉,该款白酒计划于春节前大规模上市。可见,目前正处于该产品进入终端市场前的关键时期。

  此前,对于白酒产品的营销渠道选择,宗庆后曾公开表示,“自己也会培育一些渠道,发展大的经销商,进一些名酒行。”

  12月7日,《中国经营报(微博)》报道称,11月底,一年一度的娃哈哈经销商大会召开,这次“长会”除传统的饮品订货外,还有一项重要的议题就是娃哈哈掌门人宗庆后对经销商进行“卖酒”总动员。

  “娃哈哈的经销商团队中,原本就有500多家经销商在卖酒。”白酒产品发布之时,宗庆后就曾表示。如今,亲自动员经销商卖酒,更可看出他对于原有渠道的倚重。

  昨日,一位娃哈哈的内部人士向《每日经济新闻》记者表示,“老渠道(指现有经销商资源)为主,并且开发新的渠道。”

 

  业内称白酒难适应快消渠道

 

  在白酒行业专家孙延元看来,娃哈哈在渠道方面有较大优势,因为其饮料和牛奶等方面的渠道早已布局到二三线,渠道充分下沉。据悉,娃哈哈目前经销商的总人数已超过1万人。

  然而,从目前的产品规划来看,娃哈哈的“领酱国酒”系列定价100元~400元,主打中端市场。原本长期运作几元、十余元的快消产品,渠道资源多位于低端的娃哈哈经销商转而运作白酒产品,能否取得成功,外界对此多有疑问。

  对此,曾在娃哈哈担任过策划总监的资深白酒营销专家肖竹青表示,饮料业的运作流程,多通过铺货、沉淀、品尝的方式来完成,其中关键点是铺货环节。而白酒的营销,特别是中高端白酒,需要经销商具备很稳定的消费人群或团购资源,并需要通过大量的品鉴会来培养消费者,需要较长的培育时间。

  目前,白酒行业供应链基本有两种模式:一种是长渠道运营模式,主要是厂家-代理商-二批商-终端商-消费者;另一种则是短渠道运营模式,主要体现在厂家直营或扁平化渠道结构,形成厂家-终端商-消费者,或者是厂家-代理商-终端商-消费者的短链状格局。但因受限于区域和规模,一般厂家只能在核心市场或家门口市场运作,无力大范围推广。

  对于白酒业“新兵”娃哈哈来说,想要与传统酒企争夺白酒经销商资源,似乎并非易事。“经过此前10年的行业发展,白酒行业酒企占据的渠道资源比较成型,新厂家进来难有动作。”白酒行业专家赵义祥表示。

  娃哈哈集团新闻发言人单启宁表示,白酒产品走怎样的营销渠道是销售公司在负责,他需要进一步了解,同时,由于或涉及公司商业机密,具体详情不便透露。

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