从流通转餐饮,深挖渠道价值

2018-09-06 15:07:46来源: 中国食品报网

   对于行业“老兵”陈志刚,有句经典的评价:“别人是因为看见所以相信,陈志刚则是因为相信所以看见。”

  阅尽千帆,商海浮沉,陈志刚将重心锁定在餐饮渠道。经过两年多的发展,就速冻米面品类来看,他在北京的餐饮系统已然占据领先地位。今年,他还要向亿元大关冲刺。李隽/文

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  初涉,与行业共成长

  身形偏瘦的陈志刚吐字清晰,在数次交谈中,能让人清楚地感受到他的彬彬有礼和细致认真。“冻品行业前景依旧可观,是当之无愧的朝阳行业。未来,经销商要想不被淘汰,想找到新的业绩增长点,就要善于发现机会,不断改造自身以适应变化。”

  “1992年之前,中国都不存在速冻米面行业,但到1995年便呈现出了繁荣景象。我是1996年进入这个行业的。”陈志刚回忆道。经过大量的市场调研,陈志刚在老家贵州代理了思念和龙凤两个品牌的产品。

  “当时这个行业还很新,最初每年只能做200万~300万元,但销售额年复合增长率可以达到50%~100%,算是高速增长。”陈志刚说。

  谈及彼时对市场的运营,陈志刚总结,主要分为两大块工作:一是帮助商超开设冻品专柜,并且配备冰柜、岛柜,引导它们更好地卖速冻水饺、汤圆;二是通过大量的媒体传播、地推活动、品尝试吃等,在终端推广速冻食品的概念和吃法,引导大家吃速冻水饺、汤圆。

  2000年,经过大量的宣传普及,速冻食品在终端市场的接受度越来越高,进入快速发展阶段。整个行业开始偏重于价格竞争和市场深度拓展,渠道由大商超向连锁便利店及社区店等拓展。产品层面,在原有的汤圆、水饺上,增加了粽子、花卷、麻团等,一些中小品牌开始陆续涌现,速冻米面市场逐渐“热闹”起来。

  同时,陈志刚的业务范围也由贵阳市下沉到贵州省广大地级市、县级市,年销售额跃升到3000万~4000万元,事业进入稳健发展期。

  北上,流通转做餐饮

  继速冻米面产品之后,陈志刚预见到了速冻火锅料的广阔前景。尽管贵州的事业顺风顺水,2009年,他毅然北上开始新的征程。

  “初涉北京,我经销的是火锅料,以流通市场为主。运营一段时间后,火锅料行业陷入低价无序竞争,市场比较难做。2013年后,我开始转做餐饮渠道。”陈志刚表示,当时的经营重心便由C端转向了B端。

  “做出这种转变,不是简单更换下业务团队就可以实现的。经销商要做的是脱胎换骨般的转变。”陈志刚表示,餐饮市场定制化需求大,这就需要中间商能够把终端需求和工厂资源良好地结合在一起,共同发现乃至研发出适合餐饮终端的产品。

  “餐饮渠道对产品要求更高,以往的商超操作相对透明,但餐饮却不同。业态、菜系不同,对产品要求就大相径庭,快餐、火锅、星级酒店等,要求都是不尽相同的。”他举例,就普通的水饺来说,快餐渠道要求性价比更高,口味稍重些;而星级酒店则要清淡一些,在克重和馅料上也会有不同的要求。

  由流通转型做餐饮,开头比较困难,进入周期也比较长,但只要进入了,后期产品稳定、跟得上,业务就会逐渐稳定。据悉,目前陈志刚已经与嘉和一品、黄记煌、马兰拉面等知名餐饮连锁品牌建立了合作,并为多家星级餐饮机构提供速冻米面产品的定制化服务。

  “企业发展,看清趋势是最重要的。曾经的中央厨房建设潮,进入到了‘去中央厨房’阶段,广大餐饮店有大量的产品定制化需求,这就是我们的机会。”陈志刚透露,目前公司70%~80%的销售额是由餐饮渠道创造的,“把服务和产品打实做牢是最基础的,现在我们仍旧以渠道建设为主。”

  深耕,挖掘渠道价值

  思路清晰、目标明确的陈志刚是典型的“稳健派”,虽然已经进入到了多个知名连锁系统,但他并不准备盲目扩张产品品类。

  “我们在嘉和一品的系统中,一个月的销售额只有20万元左右,这是因为我们主要供应的是米面产品,如果把肉类增加进去,销售额提升当然会非常明显。但品类不能盲目增加,要选准合适的时机。”对此,他补充说,等到整个队伍、系统、配送、财务体系完全成熟,才是开启多元化战略的时候。

  “我相信,三年之后,在餐饮渠道,我们做到2个亿没有太大问题,但路还是要走稳一些。”在不断求变又不忘求稳的陈志刚的带领下,玖合金团队人均年产出已经达到了400万元以上。

  不止于此,扎根餐饮渠道的陈志刚打算明年建立产品研发中心,以适应餐饮常变常新的特点。

  在行业里做久了,想变求变应是每个经销商都在思索的问题,陈志刚和他的团队正在做有益的尝试,让整个行业和全供应链看到经销商的价值所在。“我们希望能够担负起应有的责任,并在行业内树立起自己的影响力。”展望前景,他对未来坚定不移。

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