立足贵州,精耕区域打市场

2019-07-25 12:02:22来源: 中国食品报网

  从踏出大学校门的愣头小子,到四家企业的老总,杨杰用了11年。

  回首过往,他总结道:“我的步子确实迈得有些大,压力也大,不过有压力才能成长。如今贵州市场做冻品的越来越多,这是好事,有竞争才能生存。大家一起做,整个市场就慢慢起来了。”刘圣蓉/文image.png

想创业有人主动“送来”起步资金

  2006年,杨杰大学毕业后来到厦门一家速冻食品企业做业务员。遗憾的是,他只做了三四个月,厂家就因众多积弊倒闭了。

  虽然没做出什么业绩,但杨杰的勤快和对客户真诚的态度,在厦门同行中留下了不错的口碑。很快,厦门一家知名企业向他伸出了橄榄枝。在这里,他主要负责广东、广西市场,业务能力得到了很大提升。

  跑得久了,他发现,广西火锅料市场2005—2006年还毫无起色,到2007年就火起来了,冬天一整条柜的货不用进库就卖光了。

  杨杰萌生了做经销商的想法。不过起步资金从哪里来呢?就在他发愁的时候,100万元现金竟然“送”上门了!原来,在之前认识的客户中,来自柳州和桂林的两位经销商非常看好他。

  当然,这两位主做鸡鸭副产品的客户,也有各自的打算。鸡鸭副产品在贵州销量特别大,但几乎是垄断经营,外人根本进不来,他们就希望杨杰能替自己打开当地市场。

打破坐商传统,赚得第一桶金

  2008年10月,经过几个月的筹备,杨杰的生意开张了。除了鸡鸭副产品,他还代理了火锅料产品。

  尽管有资金支持,前期面临的困难依然不少。没有门面,他就在冷库旁自己搭棚子经营。由于冷库建在郊区,每天他都得靠面包车运货出去卖,卖不完再拉回来。

  这种方法毕竟不是长久之计,但怎样才能打开销路呢?

  在杨杰看来,首先产品得符合贵州人的饮食习惯。“贵州人喜欢吃肉丸,像撒尿牛丸、香菇贡丸特别受欢迎,口感偏脆、Q劲。南方的产品更适合他们。”杨杰说,自己主要代理南方品牌,以福建为主。

  产品选定了,如何推广呢?杨杰选择的突破口是做配送。“在贵州冻品行业里,我可能是全省第一家做配送的。”他回忆说。

  不过杨杰也给自己算了一笔账:市场虽小,但因为交通不便,消费高,贵州地区配送利润比其他地方要高,这样一来他就有了生存空间。而且在厦门这个火锅料聚集地历练了几年,他敏锐地意识到,坐等客户上门的老传统早晚会被打破,配送服务将是行业发展的方向。

  精准选品,直接从行商做起,为杨杰赢得了创业后的第一桶金。

有竞争才能生存”

  2008年创业至今,杨杰的事业迈了一个又一个台阶。企业发展快,杨杰一点也不敢松懈,“压力更大了”。

  目前,杨杰有三家贸易公司,每个公司聚焦一个渠道,他还与一位伙伴合资投建了贵州馨源食品有限公司。

  杨杰说,相比返乡创业初期,这些年贵州冻品市场变化很大,尤其是体量增长迅速。这一点,从冷库建设能体现一二。

  自2011年起,贵州的冷库建设进入快速发展期。“我们公司所在的瀑布大冷库,一期容量是5万吨,二期达到20万吨,现在三期又启动了。”杨杰说,市场上的企业越来越多,这是好事。

  “如果只有两家企业在做,市场永远做不大。商家越多,客户的选择越多,整个市场环境就慢慢做出来了。大家一起做,才能推动行业发展。”杨杰表示,“对经销商来讲,有竞争才能生存。”

(据冷冻食品)




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