徐建军:坚守20余年,成就台州“冻品一哥”

2018-03-22 10:41:42来源: 中国食品报

  百强档案

  人物名片:台州好享冻品商城董事长 徐建军

  代理品牌:安井、绿进、味知香、厨宝、水手等

  优势渠道:批发流通

  经营理念:学习成长,感恩共享

  从业感言:选对行,跟对人;冻品将向中高端靠拢

  思维能跟上潮流,为人谦虚,做事靠谱,有远见,乐观积极……这是一名合作商对徐建军的评价。

  2017年2月22日,福建安井食品股份有限公司在上海证券交易所上市,徐建军被邀请至现场见证。他将自己今天的壮大,很大程度上归功于安井食品的一路引领。

  事实上,没有人能够随随便便成功,正是上述特质让他在市场洪流的激荡中存活下来,成为台州“冻品一哥”,并一直向前发展。底真真/文

  选对行,跟对人

  徐建军属于改革开放后较早下海经商的那批人,在湖南株洲做服装批发生意时,赚得人生第一桶金。

  而后的1993年,他参加厦门保税区建设工作,带领浙江台州的船队,承包运沙填海的工作。再后来由于东南亚经济形势不好,国家银根紧缩,厦门保税区二期工程缓建,导致当地沙船运力过剩,徐建军这批人不得不另谋出路。

  和多数打道回府的老乡不同,徐建军选择留在厦门寻找新机会。在他的信条里,台州人在哪里跌倒就要在哪里爬起来。他在厦门做调研,专门跑到前期投资低的农贸市场上看商机,发现当时厦门的速冻食品市场刚刚起步,还认识了安井品牌。厦门是安井的大本营,彼时安井食品在当地已颇具名气。

  那时台州已有安井的经销商,但徐建军瞅准目标,不断与厂家沟通,几年后拿到安井代理权。2001年,徐建军开始正式经销安井产品,把安井的汤圆、玉兔包、火锅料等产品带到了台州。回乡创业的他,一步步壮大了冻品生意。

  徐建军将公司的发展历程简单总结为,“一点一滴地积累。关键是选对行,跟对人”。他说,追随安井17年,跟着厂家逐步从农贸市场走进了商超。

  对于安井的每项发展政策,徐建军都积极跟进,其中包括安井前期的单品突破策略——扩大单品销量,将产品成本降下来,以稳固市场地位。亿元单品霞迷饺就是这样的案例。

  深耕冻品行业20多年,徐建军依然认为这是一个朝阳产业。不过他也表示,随着人们消费水平不断提高,未来冻品要向中高档产品靠拢。

  “农村包围城市”

  以台州为中心,徐建军在黄岩区、温岭市、玉环县等地开了6家直营分店,加强与各区县经销商的合作,以农贸市场为基础进行渠道下沉。用徐建军的话说,他采用的策略是“农村包围城市”。

  徐建军分析,台州是个三线地级市,没有一个整体大市区的概念,每个城区自成体系,相隔最远达数十公里,而在自营批发分部建立长期星级合作商,很好地填补了服务时效性。

  为更好地服务县级市场,徐建军以台州农产品一级批发市场“中国·农港城”为基点,自建综合性冷链物流展示中心,从产品展示到物流配送,建设一条龙式服务体验中心,向乡镇发展。

  他表示,建设以农港城为基点的综合性冷链物流展示中心,主要是为了降低乡镇客户的储存成本,丰富其产品品类,有利于双方共赢发展。“比如他们的小冷库能储存100个品种,而我们可以提供500个选项。”徐建军举例说,“他们只需要进货收货就行了,随需随发。”在此之前,乡镇客户的库存周转慢,因而资金周转率也比较低。

  对徐建军来说,客户进货频率高了,冷库中产品的周转期就会缩短,资金周转率也相应提高。

  试水线上和团餐渠道

  线下稳固发展的同时,徐建军也在开拓淘宝网、社区网售等线上新渠道和新模式,面向家庭和乡厨,引导半成品菜肴的销售。“半成品菜经过简单的蒸烤煎炸就能快速上桌,很受厨师们青睐。另一方面,消费者自己动手下厨的兴趣在提高,很多酒店半成品菜完全可以进入家庭。”

  由于储运环节的限制,在网上销售冷冻食品不像常温食品那样方便,不过在徐建军看来,这是一条必由之路。他解释说,现在线下推广新产品有很多缺点,比如人力投入高、样品损耗大、客户接受慢等,而线上推广是直面消费者的,在有一定销售量和美誉度的情况下,可以达到倒逼终端门市找货进货的效果。

  另一个原因是,很多客户因为精力和时间有限,不能经常到展示厅查看更新的产品目录;展示厅的空间和展示位置也有限,不能保证所有新品都能在展示厅长时间展示。但是如果放在线上的话,就有了更多的展示机会,新品再酝酿一段时间,或许有机会做成爆品。

  除此之外,徐建军还对接学校食堂的团餐,2017年把专业做配餐的苏州鸿海食品的系统配餐服务引入台州。“专业人做专业事。团餐市场很大,相对农贸渠道要求更高。”

  培养二代,上阵父子兵

  生意上,徐建军很注重对下一代的培养。儿子徐洲铭初中时,虽然徐建军让他在寒暑假去帮忙生意,但只是培养他对冻品行业的好感,并没有强行教他实质性的经营策略。直到2006年儿子高中毕业后,徐建军才要求他每年暑假,都像初中毕业时那样去拜访客户。

  此外,徐建军还引导徐洲铭选择在厦门上大学,为的就是贴近火锅料产地,更好地感知行业。儿子大四时,徐建军介绍他去升隆食品旗下的航宇商贸公司实习,后又去安井公司历练。

  如今在好享公司,这对父子兵各有分工。徐建军负责维持传统经营,徐洲铭负责“折腾”,即探索新项目,如跟冻品互联网平台合作,建立“龙虾网事”体验店等。

  “他接触的事物多,不固步自封,对新事物有很高的包容度。”徐洲铭评价自己的父亲,“这样我提出的新观念,他会试着去接受,而不像很多老一辈那样,守好自己的‘一亩三分地’就够了。”

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