以诚相待 成就20年厂商缘

2018-08-23 14:30:03来源: 中国食品报网

   在厂家不断下沉渠道的背景下,安徽合肥好滋味食品有限责任公司(简称“好滋味”)是三全保留的少数几个省代之一。而在好滋味董事长盛安妮看来,这跟她与三全的戏剧化相识,以及长期以来的彼此信任有重要关系。

  从腰别“盒子枪”的电工到安徽冻品界的大姐大,盛安妮用亲身经历书写着“我与冻品不得不说的故事”。吕翠平/文

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  敢于尝试,从电工转做冻品人

  “你能看出来吗?我最早是在肉联厂当电工的,每天腰里别着‘盒子枪’(工具收纳盒)爬高上低。”盛安妮这样介绍自己的第一份工作。

  工作的转折点出现在1984年的5月14日,盛安妮对这个日子记忆深刻。她用亏钱的教训,知道了生意是怎么做的。

  当时,盛安妮所在的合肥肉联厂一直做蚕豆出口生意。由于各种原因,当年本地蚕豆短缺,有订单却缺少原料。盛安妮想到舅舅所在的浙江余姚也产蚕豆,于是在舅舅的帮助下,收购了一车蚕豆,准备拉回合肥加工后再销往国外。

  由于距离太远,冷藏车又未普及,盛安妮抱着十二分信心接货的时候,蚕豆已经因长时间密封运输坏掉了。这笔生意让她亏了5万元。

  尽管盛安妮损失惨重,合肥肉联厂领导却看到了她的经商头脑,将她调到销售广告部。当时,合肥肉联厂既生产蚕豆等速冻蔬菜,也有肉制品,“美食家”牌速冻水饺便顺理成章诞生了。

  “速冻水饺刚出来时,很多人既好奇又怀疑。我们就骑辆自行车,带上水和锅,走到哪儿,煮到哪儿,让大家免费品尝。”盛安妮说,由于真材实料,合肥肉联厂生产的水饺很快在当地打开销路。

  而最令盛安妮骄傲的是,她力排众议,带着四五个人,开着冷藏车装着19种产品,奔波了四天三夜抵达深圳参加产品展销会。“在展销会上,我们450克的鲜肉饺子卖3元、菜肉饺卖2.7元,参展第一天就遭到疯抢,最后每样仅剩了一袋样品。这让我们看到了商机。”

  展会结束后,盛安妮就跟当地的超市谈合作,成功打开深圳市场。

  时间转眼到了1996年。在国企改革的背景下,盛安妮选择自己单干:承包合肥肉联厂下的经营部,销售各种速冻食品。她代理的第一个品牌是龙凤。“当时龙凤在南方市场的知名度和口碑都不错。”

  以诚相待,与厂家合作20年

  代理了龙凤一段时间后,河南一个厂家找上门,希望盛安妮代理他们的产品。由于对该品牌不了解,她应邀到郑州考察。

  到达郑州后,盛安妮并没有直接去厂家,而是进入了郑州的地标性建筑——二七塔附近的一个大型商场。“我要看看这个品牌的市场占有率如何,台面陈列怎样。”

  到达商场后,一款从来没见过的产品吸引了她的目光,它的品牌就是“三全”。“不论是产品外皮的白度,还是圆润程度,都很吸引人。”盛安妮当即买了几袋汤圆,并带回合肥。

  “我尝了买回来的汤圆后,发现口感确实很好。就按照包装袋上的电话打了过去,接电话的就是陈南。陈南听说我之前代理的是龙凤,先不说打款的问题,直接问我要合肥地址,非常信任地就把货发给了我,让我大为感动。”

  盛安妮与三全一合作就是20年,这中间,三全董事长从陈泽民变为陈南,三全也从一家小企业成长为上市公司,但是双方始终合作愉快。“经销商找到个好产品不容易,厂家找到个好经销商也不容易,因此,双方都要以诚相待,才能共赢。”盛安妮说。

  商超、餐饮双渠道发展,重视节令消费

  在过去很长一段时间内,盛安妮主要的销售渠道都是商超。近年来,看好餐饮发展势头,同时为了分解风险,盛安妮又开辟了餐饮渠道。

  “虽然当前合肥的生鲜电商发展并不是很快,但随着冷链物流的发展,生鲜电商必然是一个发展方向。从这个角度来说,必须拓展新的销售渠道,我们就尝试了餐饮。”盛安妮介绍,餐饮渠道涵盖的范围非常广,从路边摊到连锁快餐店再到星级酒店都是,而她选择的是最高端的星级酒店。

  “首先,这个渠道门槛高,对于供应商来说,是个保护,可以避免打价格战;其次,这个渠道对产品品牌、品质要求较高,和我的理念不谋而合;最后,这个渠道对于产品价格不是那么敏感,便于高品质产品卖高价。”盛安妮介绍,她已与当地多家星级酒店建立合作关系,并将以星级酒店为突破口,切入餐饮渠道,从而真正实现“两条腿走路”。

  在商超和餐饮双渠道发展的同时,盛安妮还很关注节令性消费的力量。“做生意要会抓主要矛盾,比如在特定的消费节点,节令性食品就是一个主要矛盾,需要集中精力进行解决。”

  在她看来,节令性产品的销售时间不长,但会短期内爆发。此外,由于食用频率不高,消费者对节令性产品价格的敏感度不高,容易卖上价。现在,汤圆、水饺、粽子、月饼等都是盛安妮重点关注的产品。

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