专注流通渠道,用心服务二批

2018-10-11 13:20:48来源: 中国食品报网

   自1990年开始接触冻品行业,马美娟一干就是20多年。用她的话说,“我把最美好的年华都给了这个行业”。

  有付出就有回报。经过20多年的积累,马美娟的恒利水产已经成为商丘市名副其实的冻品大佬,仅服务的二批商就达500多个。有人戏说:“一个新的冻品品牌要想进商丘,找马美娟就够了。”吕翠平/文

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  芳华岁月与冻品结缘

  十几岁正是一个女孩子最美好的年龄。刚刚高中毕业的马美娟,却开始了穿着工作服跟“臭鱼烂虾”打交道的日子。“当时,我叔叔开了个门店,卖鸡副、鸭副和水产等,我就给他帮忙。”从装货、卸货到跑业务、跟车送货,她都干过,“真的就是个女汉子”。

  尽管工作很累很辛苦,马美娟却觉得受益匪浅。当时,商丘市冻品产业还不发达,恒利水产作为当地第一家做冻品买卖的店面,生意做得很不错。后来应客户的要求,它又在水产和禽肉之外,增加了火锅丸子、速冻米面等,代理产品逐步丰富。

  随着马美娟对冻品行业越来越了解,恒利水产的经营权就逐渐转移到了她手中。

  从白丁到老手,从少女到结婚生子,马美娟生命中的每一个重要阶段都有冻品存在,同时她也见证了行业多个品牌的成长壮大。“可以说是看着佳士博、胖哥等品牌,一步步做起来的。”

  马美娟是一个喜欢琢磨的人。生意越做越大,她的想法也越来越多。“我刚接触冻品行业时,商丘市只有我们一家在做,现在已经出现大大小小很多家。这说明行业取得了长足发展,也说明市场竞争日趋激烈。这种情况下,如何长久发展下去是需要认真思考的。”

  用心服务二批商

  马美娟介绍,恒利水产最早的优势渠道是餐饮,后来才专注流通,现在的客户主要以二批商为主。

  “刚开始时,县乡市场做冻品的很少,二批商资源几乎没有。再加上商丘市只有我们一家做冻品,各餐饮店都从这儿拿货,因此当时主要为餐饮店服务。”不过时间一长,马美娟就发现了当地餐饮渠道的局限性。“客户需要的产品种类比较多,量却不大,生意比较散,并且一些还要求赊账。服务的越多,我们的压力反而越大。”

  于是,在餐饮渠道之外,她开始加大流通渠道的开拓力度。“最早做有很大的优势,我们是佳士博、胖哥、鸿运吉强等十多个品牌的商丘总代。再加上禽肉和水产等产品,我们的体系比较全,为开辟二批商提供了优势。一些小客户,需求量有限,所以会直接从我们这里拿货。”

  现在,二批商成了恒利水产最重要的服务对象,这块业务的年销售额占到年总销售额的85%以上。

  如何服务好二批商?马美娟认为,需要把他们的生意当作自己的去看待,一方面要留足利润,另一方面要及时帮其解决经营问题。“哪款产品好卖,就要及时补货,不能耽误他们赚钱;哪款不好卖,也要及时调货或策划促销活动,帮助他们减少库存。”在她看来,正是这些小事,决定了二批商是否愿意持续与一批商合作。

  为更好地服务二批商,马美娟建成了一支10多人的销售服务团队,随时与各地二批商沟通动销情况,解决销售问题。

  巧用冷库,应对涨价压力

  2016年以来,在多方面压力下,产品涨价潮给经销商带来诸多挑战。马美娟分析,对厂家来说,贸然涨价有可能失去市场,一般能内部消化的,不会轻易涨价;至于经销商,因为要直面终端,想涨价就更难了。终端不认可的话,产品会积压在仓库,对现金流造成影响。

  应对产品涨价,马美娟琢磨出了一套方法。那就是利用冷库提前囤货,减小价格变动所带来的影响。她介绍,恒利水产既是多个品牌的总代,也是这些品牌在商丘的集散地。为了满足储藏需求,公司自建了一个3000平方米的冷库,又在市场租用了3000平方米的冷库。

  “旺季来临前,我们会根据过去几年的情况,结合反馈信息,提前做一个预测。价格可能上涨的产品,先储备一定的量,这样就能缓解价格上涨后,对市场所造成的冲击。”马美娟表示,其中备货量是关键所在,要能保证后期产品价格出现波动时,不会对公司总体业绩造成太大影响。

  由于代理产品种类非常多,马美娟通常不单独核算某段时间内某款产品的盈亏情况,而是算年度总账。比如,同样一款产品,可能这个时间段进价高,过一段时间又低了。如果完全跟着进价走,很容易影响市场稳定性。她表示,只要在一个年度内,这款产品是赚钱的,就是一个优质产品。

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