小商品城里走出的冻品大商

2018-10-18 13:57:33来源: 中国食品报网

   提起浙江义乌,人们的第一反应都是“小商品城”。纽扣、袜子、台历、假发、饰品、玩具等,无数价格低廉的小商品在这里形成完整的生态链,并以惊人的体量辐射国内外市场。

  土生土长的义乌人朱旭峰,正是通过将冻品与小商品城的特色充分结合,深耕农贸渠道,使得公司规模在短短八年间便破了亿。本报记者 刘圣蓉/文

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  主攻农贸,实现销量突破

  身处全球最大的小商品集散中心——义乌,朱旭峰做过两三年小商品贸易,从义乌运货到乌鲁木齐摆摊售卖。那时是2000年前后,交通不算便利,单程一趟也得几天几夜,时间和交通成本都很高。

  从乌鲁木齐回来后,朱旭峰在义乌开发区开了家小饭店。一次偶然的机会,他发现宁波某企业的玉兔包、奶黄包很受消费者欢迎,便在自家楼下建了个小冷库,开始卖玉兔包等冻品。当时,冻品还是个新兴行业,起步初期,他的生意并不好做。“平常只有汤圆、小馒头等个别产品有一定的销量,其他的销售都集中在下半年。”

  从哪里寻找销量突破口呢?朱旭峰选择了农贸。“这是小商品城的特点决定的。小商品主要靠薄利多销,对劳动力的需求大。义乌本地人口70多万,而外来人口最高峰时达到二三百万,定位大众消费的冻品正好迎合了绝大部分消费者的需求。”朱旭峰介绍,虽然义乌经济很发达,但农贸市场的氛围一直比较浓,大卖场很少,类似便利店的商超多一些。

  他从安井在无锡设厂不久就开始代理其产品,最初确实因为品类少、牌子不够响而进不了商超,如今安井已成长为冻品界知名品牌,朱旭峰仍以农贸为主,“安井产品一年的销售额有5000多万元,升隆的也有1000多万元”。这些年,他又增加了商超、特通等渠道,但农贸依然是“王道”。

  丰富产品品类,打好组合拳

  通常来讲,经销商代理的品牌并不是越多越好。牌子多了占压资金,容易顾此失彼,还有可能出现竞品打架的情况。不过朱旭峰代理的品牌之多,在经销商中可谓少有。速冻米面、火锅料和调理品三大品类中,他都代理了不少品牌。在他看来,企业拥有了丰富的产品结构、合理的产品组合,才能承担起开拓市场、抵御竞争、满足各种消费偏好的压力。

  具体选择什么样的产品,朱旭峰总结了一套自己的经验。

  首先,选大众流行口味。“市场上销量最大的还是大众口味。比如撒尿肉丸系列还是以红烧口味为主,黑胡椒这样的新口味起量的可能性不大。”朱旭峰说。

  其次,消费者越来越注重食品安全问题,产品要符合环保、健康方面的要求。

  再次,看性价比,而不是只看价格。很多火锅料产品的价格很低,但质量由此便没了保障,市场接受度并不高。

  最后,注重产品的实用性。2010年前后,朱旭峰就有过一次非常成功的尝试。“当时我与安井沟通,调整了面皮的油脂含量,然后将日常煮着吃的汤圆改为油炸。这样一来,消费群体和渠道上都有了新突破。”油炸汤圆几乎一炮打响,最高峰时一天能卖一百五六十箱,全年卖了6万箱,“现在我还有3万箱的年销量”。

  “不过创意再好,也离不开有策略的推广。油炸汤圆的技术难度其实并不高,我们能取得不错的销量,推广做得比较细致也是重要原因之一。”朱旭峰说。

  顺应变化,积极拓宽渠道

  将小商品城的特色与冻品充分结合,朱旭峰的笑风食品自2005年成立至今,一直处于大踏步发展中,每年平均增长25%左右,2013年的年销售额更是突破亿元大关。不过随着厂家渠道不断下沉,冻品竞争日趋激烈,加之小商品市场发生巨变,朱旭峰也感受到了前所未有的压力。如何应对风云变幻的市场,正成为他新的探索目标。

  当前,传统的金字塔型层级代理制逐渐扁平化,许多大厂家都取消了省级代理,以地市级为主。在经济发达地区,一些企业已经做到县级代理了。地盘逐渐被分解、压缩,经销商该怎么办?

  朱旭峰表示,这是市场发展的大趋势,只能顺势而为。“把划给你的这部分市场、渠道、客户都做细。我的观念就是,控制不了上游,控渠道;控制不了渠道,控终端。”

  “这几年外贸不好做,义乌的外地人口流失较多,对我们冻品商来讲,则是消费群体明显减小了。”朱旭峰意识到,为增加业绩,拓宽渠道是必然选择,他曾尝试做网络平台,但效果不甚理想。“经销商自己做平台,资源还是太少,根本做不起来!”现在他仍在拓展网络渠道,但不是重点。

  至于其他渠道,他比较看好农村渠道(乡村桌席、农村便利店等)和家庭零售渠道。“这两个市场的人流量都非常大,培育起来后,产品销量肯定会相应增加。”朱旭峰分析,想做好这两块,自己先要做好产品对路、性价比高、价格合理等方面的准备。

  未来,朱旭峰表示,一是要保持业绩;二是优化产品结构,整合大单品;三是梳理市场,打造出几个优质市场。

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