跟着市场走,变化中寻突破

2018-11-01 13:05:31来源: 中国食品报网

   邓根保,江西南昌钰星商贸有限公司总经理,凭着紧跟市场的灵活经营方针,在12年间,实现了年销售额从七八万元至数千万元的飞跃,企业进入稳步发展轨道。“越来越难,但还好办法总比困难多。”邓根保说。

  本报记者 刘圣蓉/文

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  骑着三轮车掘出第一桶金

  邓根保的冻品事业,是从做业务员开始的。他于1999年进入一家冻品贸易公司做销售,后来还做过司机,虽然干的时间不算长,但对这个行业有了基本了解。

  2005年,邓根保结婚了,在赚钱养家的压力之下,他决定做经销商,卖冻品。那一年的冻品销售旺季,在南昌市经常能看到一个年轻人忙碌的身影。每天,他骑着三轮车从大批发商那里拿货,然后走街串巷到各个小超市去推销。哪家超市缺一两箱货,他也能很快送过去。这个人就是邓根保。

  “创业初期,启动资金有限,我没能力服务大客户。”邓根保回忆说,“当时像小超市这样的终端客户,很多产品都需要自采,大经销商还做不到细致服务,这就是我的机会。而且现金交易,安全方便。”

  就这样,有了每箱货便宜几毛钱的价格优势和随时补货的个性化服务,从2005年10月至2006年正月结束,邓根保共卖了七八万元的货,利润约有两万元。同时,在中小商超客户群中,他也攒了一定的人气。

  深知商超消费群体的特点,邓根保非常注重产品品牌和品质。最早他主要代理思念产品,几年下来有了不错的销量。

  2011年底,速冻食品行业遭遇“金葡菌寒流”,邓根保的生意无可避免地受到极大影响。面对困境,他没有坐等,而是一边与商超搞好客情关系,承诺“如果出现问题全权担责”,一边将媒体的正面报道打印张贴出去,积极引导消费。通过不断努力,那一年他的销售业绩并没有下滑,而且他的危机处理能力也赢得了思念公司的肯定。

  2012年,思念对江西市场实施扁平化管理,代理商从一个增至三个,邓根保就是被提拔者之一。借助思念公司的扶持,他迎来了发展最快时期。2013年5月,邓根保正式成立了自己的公司——南昌钰星商贸有限公司。

  餐饮渠道正成为竞争新红海

  邓根保是个对市场变化有着敏锐感知的人。尽管在商超的业绩很不错,但高费用、低利润的发展趋势,令他很快意识到:这个渠道已经没多少潜力可挖了,必须开拓新通路。这一次,他看好的是餐饮。

  “餐饮市场潜力大,产品更新快。而且我认为,年轻人会越来越多地外出就餐。”邓根保说,“只要客户认可,每月就有稳定的订单量。”

  经过四五年的精耕细作,如今邓根保在餐饮渠道的销售额占比已经大于商超渠道的了。不过他又有了新的危机感。“许多厂家都划出专门部门直接对接餐饮,包括一些知名品牌厂家。他们在品牌和价格方面的优势,比我们经销商大多了!”

  此外,做餐饮的经销商也越来越多。“这两年有不少从厂家出来的销售人员,一辆电动车加两三个人,天天‘扫街’,就跟我刚起步时一样。他们的成本很低,对我们这样已有几十号员工的正规商贸公司影响很大。”邓根保说,“还有不少做冻鸡、冻鸭的商户,现在也增加了速冻面点品类。在餐饮渠道,他们的影响力也非常强。”

  “餐饮渠道正在成为新的竞争红海,不及时调整经营策略将是死路一条。”邓根保说。

  增自有品牌,开早餐直营店

  “这两年的市场跟前几年比,又大不一样了。”邓根保分析,一是价格透明化,经销商靠价差赚钱变得越来越难;二是市场扁平化,以前中小企业找个省代就可以了,现在即便很小的厂家,在一个省也要开发两三个代理商;三是物流便利化,从整车到零担,都可以发全国;四是产品多元化,下游经销商的选择性增强,对于像他这样的一批商而言,意味着下游客户的忠诚度越来越低。

  面对这样的状况,邓根保的破局方法是增加自有品牌。“我在2013年注册了自己的商标‘钰乐滋’,现在生产有牛羊肉、玉米、青豆、小笼包、汤圆等近十个单品。”他介绍,钰乐滋2015年已达到千万元的年销售额,如今还在稳步发展中。

  不过他也表示,经销商不容易找到代工,大厂家不愿意做,小企业受限于设备和技术能力,生产的产品在品质稳定性方面,与大厂家有一定差距,“所以一定要选择能确保食品安全的品项,不能只看利润”。

  除了经营好自有品牌,邓根保还有一项新计划,那就是着手推广自己的早餐直营店。“早餐需要的产品品类,我们公司基本都可以覆盖。”他表示,即便厂家渠道进一步下沉,早餐自营店也不可能像品牌代理权那样被拿走,而且以小摊贩为主流的早餐领域,正在被越来越多的工业化速冻半成品“占领”,还有很多机会。

  “这个项目我们筹划两年了,到时将聘请专业人士来操作。”邓根保表示,项目能不能成功是市场说了算,但作为经销商,唯有跟随市场变化不断做出调整,才能健康发展。

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