退休创业,精耕渠道赢市场

2018-11-22 12:03:43来源: 中国食品报网

   在山西的速冻食品圈,提起许其风,大家都会很高兴地叫一声“许大姐”,这不仅是对许其风的尊重,也是对她多年来从事速冻食品行业高尚职业操守的认可。今年57岁的许其风,退休之后开始正式创办公司,凭借着一股子精耕细作的精神,携三全、云鹤、海霸王等品牌闯出了一片天。张晨/文

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  骑车跑市场,商超业务逐年增加

  许其风与速冻食品行业结缘的故事,要从1997年说起。当时的她还是当地某肉类食品厂家的工作人员,整日与食品打交道。公司为了扩大经营提高销量,激励员工加入销售部,许其风第一个报了名。第一天她就在农贸市场上销售出去五袋货品,除去给公司的货款,自己还有盈余。

  许其风看到了速冻食品的利润空间,决定耐下性子,好好拓展渠道。逢年过节,她就推着三轮车,跑到农贸市场去推销,一步一步跑出了客户与渠道,为之后的创业打下了基础。

  从2000年开始,超市业态在全国逐渐兴起,给速冻食品带来不小的增量,速冻食品也成为当时人们餐桌上的新“宠儿”。从事食品行业多年的许其风嗅到了商机,决定乘上这股“东风”。

  “当时我就卖三全的产品,但不是三全的代理商,只能从别人那里拿货,给超市配送,每箱货稍加一些钱,每天自己骑着自行车去送货。”许其风回忆创业之初的艰辛。

  虽然十分辛苦,但是超市渠道的销量给她带来了巨大信心,就这样,从自行车到电动车再到面包车,业务量逐年增加。但当时正值孩子高考,许其风便把重心放在了家庭。直到孩子进入大学,许其风正式从公司内退,开公司、建团队,把自己的热情毫无保留地投入到速冻食品经销上。有了正规的销售、配送团队,公司销售业绩直线上升。

  调整渠道,精耕农贸和社区便利店

  从2015年开始,商超渠道中速冻食品的销量有了下滑之势。当其他经销商还死守商超时,许其风判断,近期内,超市不会再有大的爆发力与增量,于是果断把销售重点转移到农贸市场、社区便利店。

  事实证明,许其风的判断是正确的,去年某一线速冻食品品牌在临汾商超渠道的销量整体下滑30%。许其风分析:“如今消费者的消费习惯已经改变,在人们的认知中,超市总有做活动的时候,不做活动就不购买,而超市的费用与成本在逐年上升,久而久之,超市便难以引发大的爆发量了。”相比之下,她认为,农贸与社区便利店将成为新的增量拐点。

  渠道重心转移,在下沉渠道的过程中,经营策略也要根据市场做出改变。“现在无论是厂家还是经销商,渠道下沉得都很厉害,铺货没有以前那么容易,竞争也激烈,如果团队跟不上,很快就会被市场淘汰。”许其风讲道。

  如今的市场上,速冻食品品牌如雨后春笋,可以选择合作的厂家不计其数,但许其风的理念是,以名牌带动产品,以单品打开渠道,精耕细作,深挖市场。

  以云鹤春卷为例,许其风在临汾市场的年销量高达两万件,这个数字对区域经销商来说是惊人的。自代理之初,她就看好春卷单品,并在各渠道主推。经过几年的深耕,云鹤春卷已经成为临汾老百姓餐桌上逢年过节必不可少的美食。

  之所以取得这么好的销量,许其风认为秘诀只有两个字——坚持。“很多经销商仅仅一两年就更换产品,变换合作伙伴,很难深挖市场。而在大单品上做文章,并坚持下去,往往会有令人意想不到的收获。”许其风坦言。借助单品打开渠道,再输送其他产品,上量也就水到渠成。

  行业仍有发展空间,产品创新问题需解决

  近两年,业内人士认为行业发展进入瓶颈期,但是在许其风看来,速冻食品依然有很大的发展空间,只是市场上存在着诸多问题,产品缺乏创新便是亟待解决的一个。如热门单品“茴香小油条”“手抓饼”,这些单品一经走俏,就引来无数厂家跟风,一时间,质量不一的同类产品席卷而来,市场陷入恶性竞争。

  许其风认为,与其模仿,不如多把心思放在研发新产品上。如今消费者趋于理性,不再盲目追求品牌,物美价廉的产品逐渐成为主流,厂家更应该在产品创新上下功夫。

  经营无小事,任何一件小事都可能影响到客户利益,“做事如做人”一直是许其风秉承的经营理念。从许其风公司销售出去的速冻食品,有时候会因为二批商冷库温度不够发生变黑现象,只要客户反馈,她二话不说就换货;如果中间出现了损失,她宁愿自己承担。正是这种高尚的职业操守,让许其风成为了不折不扣的区域经销女王。谈起以后的发展愿景,57岁的许其风依然信心满满。她坦言,今后要走的路还很长,希望与行业共进退同发展。

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