会计转行做冻品,瞄准乡镇市场

2018-11-29 13:15:30来源: 中国食品报网

   有人指出,财务人员每天处理许多重复性工作,基本特点就是“循规蹈矩”。事实上,会计工作中充斥着大量复杂的报表,他们又必须思维敏捷、严谨细致、勤奋努力,同时还要有很强的交际能力,以应对单位各级领导或外部机构的询问。也许正因如此,马昌艳的转型才非常成功。会计出身的她,从2003年起跨行经营一家冻品销售企业,如今年销售额达9000万元。底真真/文

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  "北漂”返乡创业

  马昌艳的入行经历相对简单,2003年进入冷冻食品行业之前,她是北京第五肉联厂的会计。做会计时,马昌艳经常和业务单位对账,熟悉了多家冷冻食品企业。期间,她接触到了肉制品加工企业——江苏康强食品公司(简称“康强公司”)。

  作为一个江苏人,马昌艳本就心系家乡,机缘巧合下,她买断了康强公司的销售代理,结束了自己的“北漂”生活,回乡创立响水春旺食品商贸有限公司。

  她选择与康强公司合作,主要是看上了其拳头产品——捆蹄。捆蹄是一道名菜,属于苏菜,是江苏淮安涟水县高沟镇的特产,而康强公司就设在当地。开始时她经营的产品非常少,主走餐饮渠道的捆蹄占了绝大部分销量。

  “后来我到上海展会考察,才引入了安井的撒尿丸。当时安井还处于起步期,丸子没有捆蹄卖得好,后来通过试吃、降价促销才打开市场。”她说。肉圆是江苏盐皋地区特色宴席必备菜品,虽说当时安井刚起步,她还是毫不犹豫地代理了该产品。

  随着行业的发展和公司规模的扩大,马昌艳公司又代理了丸子、培根、串类等产品,猪肉半成品类如猪耳、猪头、扇子骨等仍是主力产品。除了国内产品,她还引进了西班牙和美国的进口猪肉产品,增强了价格优势。

  “公司一开始仅有4个人,目前已达到37个人,以江苏盐城为中心,辐射市县乡镇,覆盖了‘最后一公里’的终端配送。”马昌艳说。

  解决乡镇客户的储运难题

  “21世纪初,不少冻品企业还处于萌芽状态,合作起来相当困难,市场培育期长。”不仅如此,马昌艳回忆说,当时冻品的储运条件也很差,开发市场遇到不少障碍。

  她代理的产品主要走宴席渠道,乡镇市场是重中之重,因此开发的客户多集中在乡镇。由于彼时的农村及部分城区不具备冻品的保存条件,经过多方了解和比较,马昌艳南下广东,购买了多台冷冻柜设备,投放到乡镇市场,还提供冷藏车配送服务,将产品配送到位。

  对乡镇的经销商客户,马昌艳还提供产品试吃及各种促销政策,这些花费都由她的公司承担。合作客户需要做的就是,不断开拓渠道,专心售卖产品。

  如今,冻品储运条件有了很大改善,但是淡旺季仍比较明显,尤其是6—10月的销货量较小。乡镇市场储存量有限,为了帮助客户控制库存,马昌艳的公司一周提供三次配货服务。

  发展过程中,马昌艳遇到的另一个比较大的问题,是如何打开进口产品的渠道。她的做法是,对进口原材料进行深加工,进一步转化原料,提高终端的接受度,同时辅以试吃活动。进口扇子骨就是这样打开市场的。“进口产品一般都是期货原料型产品,到国内要让客户接受,必须进行进一步深加工。”

  她的公司起步于江苏盐城,最初的年销售额只有160万元,2017年开发了无锡、郑州、临沂市场,年销售额直逼9000万元。

  立足盐城,逐步辐射全国

  在员工眼里,财务出身的马昌艳是一个有毅力、有梦想的人,她有愚公移山的精神,有滴水穿石的耐心,而且事必躬亲。公司得以发展壮大,马昌艳认为,离不开渠道的开拓和市场占有率的提高。

  她介绍,目前公司的主要渠道是经销商端的批发流通,也覆盖了当地的商超渠道。对于商超渠道,公司目前有三种合作方式:一是在超市直销公司的自有品牌“统溢”;二是区域经销商代销;三是与超市联营代销。

  此外,产品多元化是马昌艳公司发展的另一关键因素。宴席产品季节性突出,逢年过节宴席比较多,所以日常消费品这块需要拓展,他们除了致力于品类多元化,产品口味也在不断扩充中。

  她说,公司未来会更多地投放方便型、精细化产品。“比如,将猪耳朵切好包装成一盘餐的量,极大方便终端客户操作。或者按照客户要求定制产品规格,比如160g、220g等。”

  为此,她在公司中特别设立了品牌采购专员,根据终端客户的需求,对接下游OEM工厂,再结合代工厂的反馈,反映到上游加工厂,按单采购。

  对于未来,马昌艳透露:“公司要打造好无锡、郑州、临沂中转站,扩大冷冻猪肉半成品的销售半径,立足盐城,逐渐向全国辐射。”

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