坚守商超渠道,站稳珠三角

2018-12-13 13:49:29来源: 中国食品报网

   要想在经济特区之一——珠海做弄潮儿,出手快、眼光准以及胆魄过人,一个都不能少。珠海大南北发展有限公司(简称“大南北公司”)总经理黄文,是珠三角最早的冷冻食品经销商之一。25年间,从批发冰淇淋的小商贩,到代理多家一线品牌、拥有强大冷链配送能力的冻品综合服务商,他始终稳扎稳打,牢牢把握市场发展节奏。

  本报记者 刘圣蓉/文

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  赶上商超“井喷期”

  珠海,位于广东省珠江口西南部的美丽海滨,有着得天独厚的区位优势,东与香港隔海相望,南与澳门相连,西邻江门市、台山市,北与中山市接壤。大南北公司的名称,正饱含着黄文立足珠海、贯通珠三角区域的市场期望。

  黄文原本在国营单位工作,离职后一直深耕冷冻食品行业。1993年5月20日,大南北公司成立。最早,他主要代理美登高等冰淇淋品牌。那时,大卖场在大部分内地区域是很少见的,不过在距离港澳如此近的珠海,已小有规模了。

  黄文回忆,做冰淇淋不到两年时间,他就发现珠海及周边的商超越来越多了,“大大小小都有,真的如雨后春笋一般”。由于冰淇淋的季节性较强,主要是天气热的时候上量,而且只能作为休闲冷饮,黄文开始考虑引进一些可以果腹的冷冻食品。至于渠道,就是商超。

  从1995年开始,连续好几年黄文都特别忙碌。他走南闯北,从全国市场挖掘品牌供货商,包括湾仔码头、龙凤、三全等声震全国的品牌,都是在这一时期成为了大南北公司的合作伙伴,并且一起走到现在。随着商超井喷式发展,他积极对接,将自己代理的优质产品送进岛柜。

  凭着超前的眼光和先人一步的行动,大南北公司成长得特别快,从最初销售额几十万元、员工几个人的小批发部,增长到如今年销售额数千万元、员工30多人的综合型商贸公司,站稳珠三角。

  从广撒网转为专注优质客户

  正是赶上了商超的高速发展期,及时抓住冷冻食品进商超这一先机,黄文很快收获了创业第一桶金。不过,市场永远是变化的,只有与时俱进,才能跟上时代步伐,不被淘汰。

  耕耘商超渠道20多年,黄文也遇到过许多困难。早些年,商超遍地开花,存在良莠不齐的情况,黄文就吃过一些亏,比如货送进岛柜了,也完成了最终销售,货款却迟迟不到位。近几年来,电商快速崛起,卖场受到很大冲击,有的甚至轰然倒下,连供货商也受到波及,大南北公司就在这方面损失了上百万元货款。

  面对商超的新变化,黄文也及时采取了一些应对措施。“从之前的全面开拓市场,转变为专注开发、服务优质的市场和客户。这也是我们公司能够继续保持健康发展的关键。”

  鉴于冷冻食品对温度的特殊要求,绝大部分消费者还是会选择线下购买,只不过选购的终端有了新变化——不一定去距离较远的大卖场,更可能在生活区附近的便利店、小超市购买。在黄文看来,KA卖场和中小商超渠道,对冷冻食品依然有着巨大需求。

  “直到现在,我还是认为冷冻食品是个朝阳产业。经济越发达,消费者对这些方便快捷食品的需求量越大。”黄文说,关键是挑选好的产品,提供优质的服务。

  以服务拓发展

  近几年来,许多主做商超渠道的冻品经销商都感叹日子不好过。一方面是账期和费用问题;另一方面,厂家不断下沉渠道,许多大卖场都变成了厂家直营。如何生存与发展,成为新时期摆在冻品商面前的最大难题。

  “我们公司已经在经销商角色的基础上,增加了配送商角色,通过为上下游提供增值服务提升效益。”在黄文看来,未来,提升服务能力,将是经销商应对市场竞争的有力武器。

  做冷冻食品,冷链配送至关重要。而经销商所能提供的服务中,配送也是最重要的一环。这一点,黄文很早就意识到了。

  “从8年前开始,我们就全部改用冷藏车做配送了。”黄文介绍,以前做冻品的,基本都用保温车配送,现在要求高了,为了保证产品质量和食品安全,必须用冷藏车运输。不过他也表示,改用冷藏车投入更大,维护成本也高,而作为代理商,中间毛利这么多年都没怎么提高,确实影响积极性。“上下游之间的合作,我认为合理分配利润,才能达到共赢,持续发展。”

  对于未来,黄文表示,大南北公司会继续稳打稳扎,精耕力所能及的市场,不去盲目做大,而是精耕细作,主动连通上下游,以服务心做销售。“能为上下游提供更加优质服务的冻品商,还是有生存空间的。”黄文说。

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