自我突破,冻品老将炼成微商新势力

2018-12-20 16:13:04来源: 中国食品报网

   李文在1998年前后开始涉足冻品行业,经常自诩为“第一代冻品经销商”。转眼20年过去,行业内不少人都做出了转型,李文也不例外。自2016年开始尝试微商渠道,经过一年多的发展,他已经成为当地颇有影响力的“微商新势力”。

  从“第一代冻品经销商”到“第一代冻品微商”,李文始终在自我突破的路上。

  张晨/文

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  坚守KA,与主流品牌合作

  李文,山东淄博和合商贸有限公司总经理,至今已接触冻品行业20年,代理的品牌有安井、湾仔码头、三全、东来顺、哈根达斯,如今公司年销售额稳定在4000多万元。用李文的话说,自己是当之无愧的“第一代冻品经销商”。这些年,李文见证了冻品行业的几个发展拐点,而自己的冻品经销生意也跟这些拐点息息相关。

  上世纪90年代初,速冻食品行业被称为名副其实的朝阳行业。那时候的三全、笑脸、龙凤已开始崭露头角,快速便捷又卫生的速冻食品刷新着人们对食物储存方式的认知,人们也以消费速冻食品为潮流,商超业态趋于繁荣。李文选择在90年代末入驻行业,正是看到速冻食品的先机,并将自己的主阵地定位KA渠道,开始跟主流品牌厂家合作,从经营冷饮到经营速冻面点生意还算红火。

  2002年开始,速冻食品行业进入散装时代,对业内品牌伤害很大。李文的冻品经营在该时期也受到了不小的困扰,但仍坚持与主流品牌合作。

  2006—2010年,随着散装产品退出市场,三全、湾仔码头等品牌对市场不断规范,速冻食品开始重塑形象,再次获得消费者信任。此时,KA渠道发展得红红火火,李文公司的销售额每年都有所突破。

  行业发展遇瓶颈,微商渠道寻机会

  花无百日红,速冻食品行业也一样。从2014年开始,李文感觉冻品经销生意明显吃力起来。虽然销售额每年还是稳中略有提升,利润却越发微薄。关于原因,李文归纳为以下几个方面。

  首先,外部环境压力增加。“2000年以后,冻品和生鲜开始成为商超的重头戏。如今,商超也面临着硬件设备更新换代的情况,这部分费用都会转嫁到厂家和经销商身上。”李文说。

  其次,移动互联网的影响。“电商带来了更加便捷的购物方式,人们通过电商渠道购物,大大降低了逛超市的频率,所以死守KA渠道,已然成为困局。”李文感叹道。如今人们的购物渠道多样化,90后甚至00后消费人群开始发力。2016年春节,李文主推一款阿根廷红虾产品,同时在微商渠道跟淄博所有KA渠道铺货,微商渠道做到200万元销售额的时候,KA渠道仅卖出几十盒。

  再次,人工等成本不断增加。以前每个月2000元工资的工作,如今3500元也没人愿意做,如果销售额没有上涨,就说明利润在大幅下降。

  最后,李文认为,厂家与经销商同处于迷茫期与过渡期。

  2017年,一款大黄米汤圆成了朋友圈的爆款。这个单品在东营冻品市场带来了8000箱的销量,而东营某大品牌的高端汤圆年总销量还没突破过3000箱。去年端午节,某主流品牌推出一款具有网红气质的粽子,但是168元的价格,扼杀了该产品在微商渠道的爆发力。李文认为,这是主流厂家亟需反思的问题。

  洞察消费需求,积极求新求变

  虽是一个老派冻品人,李文对市场的动态分析以及公司的发展思路却一点也不“老”。他认为,变是这几年的关键字,不仅厂家需要变,经销商更需要变。经历了行业诸多压力与瓶颈之后,经销商想要破局,必须与新时代接轨。

  从2016年开始,李文除了守住传统的KA与社区便利店主要阵地,还拓展了线上渠道,建立团购群,主推速冻面点与水产品。如78元早餐系列,消费者下单之后,他的员工直接将品牌速冻面点送货上门,解决了年轻人或者家庭主妇安排早餐的问题。

  除此之外,李文近两年还加强了餐饮渠道的拓展,成立了团膳事业部,为知名连锁店提供配送服务,产品主要是速冻面点。其次,幼儿园、学校食堂也是他开发的重要渠道。如今,公司团膳事业部的年销售额稳定在300万元左右。

  李文做了一个统计:拓宽渠道,公司的整体销售额却没有大幅度提升,这意味着商超渠道在逐渐萎缩。而商超渠道萎缩,除了受电商、外卖、消费升级等因素的影响,还有一个重要的原因就是,如今人们对速冻食品的看法变了。

  李文坦言:“新的消费群体正在成长,他们对产品本身的重视度大于品牌,不再对中规中矩的主流品牌感兴趣,而是追逐没有吃过的、好吃的、好玩的、品质好的产品。”他也希望,厂家能更好地在产品上发力,真正推出适应消费者需求的产品,只有这样,市场才能形成良性循环。


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