紧跟时代,积极拥抱新零售

2018-12-27 10:46:08来源: 中国食品报网

   1997年,刚出大学校门的王雪莉进入烟台胶东宝食品有限公司,从车间一线员工做起。当时工厂的主要产品是冰淇淋,为了弥补秋冬淡季,增设了速冻汤圆、水饺生产线,王雪莉就在此时加入了销售团队,为以后创业打下了基础。张晨/文

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  携手三全占据烟台市场

  1999年,原来从业的工厂主营业务转变,王雪莉决定辞职创业,并于2000年1月成立烟台三康食品有限公司(简称“三康食品”),创立喜盈门品牌,主要生产水饺、汤圆产品。她还率先采用机器包制汤圆,提升了生产效率,降低了人工成本。

  2004年,烟台当地原三全代理商转行,留下市场空白,烟台市场暂由青岛接管。2006年9月,三全食品开拓县乡市场,要求每个城市都开发当地的经销商。三康食品凭借终端市场的良好表现,先后接手了三全食品在烟台的大润发、沃尔玛、振华、佳世客、银座、新世界百货等商超渠道,同时启动流通渠道及特通渠道。

  “三全食品产品品质过硬,迅速成了烟台的强势品牌,占据了大大小小的门店和终端,也走上了当地百姓的餐桌。尤其是每年春节的前一周和元宵节前后,大小门店贴的都是三全的广告,到处都是三康食品的销售人员和送货车辆。”王雪莉说,“‘三全凌汤圆,味美香甜甜’的广告语一时传遍了大街小巷。”

  就这样,跟随三全食品,三康食品一步步发展壮大,在丰富烟台消费者餐桌的同时,也牢牢占据着当地的冷冻食品市场,合作品牌也接踵而至。2008年4月,三康食品与世界名牌和路雪合作;2010年7月与台湾品牌海霸王合作;后期又陆续代理了顶诺、阿克力、盛来顺等品牌。

  冻品增长乏力,上马冷藏品

  不过,除了顺风顺水的一面,三康食品的“瓶颈期”也跟着来了。王雪莉表示,随着代理的品牌逐渐增多,固定资产投入越来越大。加之三线城市居民的消费习惯变化很慢,冻品销量难有大幅提升,寻求经营费用更低、品质更优的产品成为其当务之急。

  经过多方调研,王雪莉对市场做出了准确判断:冷藏产品将是未来的增长趋势所在。很快,她又成立了烟台海康食品,主要销售短保质期冷藏产品,并于2013年与百吉福、光明奶酪同时展开合作。

  “如今,90后、95后甚至00后消费的产品成为我们盈利的增长点。选择合适的产品是我们经销商的首要任务。”王雪莉说,2016年12月,又一个新品牌进入了她的视线——巧妈妈布丁甜品。凭借着时尚、小资、高档、有颜值等卖点,该产品上市后的表现超出预期,迅速吸引了年轻消费者,目前已成为布丁类第一品牌。

  同时,王雪莉及其团队也在稳步扩大大卖场、连锁便利店、蛋糕房、水果店等渠道的甜品占有率,到2017年,很多推广门店的甜品类产品日销量多达200~500个。“现在时代变了,如果经销商还沉浸在过往的辉煌中,高高在上,就会被时代抛弃。”

  经过数年的积淀,烟台的容量已满足不了三康食品的发展,于是,其先后在威海、青岛、济南、潍坊、临沂成立了办事处,公司的营业额由几十万迅速提升至几千万,业务团队也由几个人增加到上百人。

  拥抱新零售,脱出“夹缝”

  2017年,很多区域性大卖场倒闭,中型连锁超市关店。每一次闭店给经销商带来的都是资金流失、货款积压和货物损失等重击;2017年3月的萨德事件,更是让不太温暖的零售行业进入了寒冬。

  与此同时,阿里巴巴、京东等电商平台崛起,每年购物节不断刷新着线上交易额;“盒马鲜生”“超级物种”“京东到家”等新零售业态崭露头角,开始瓜分传统零售市场。经销商多面受敌,在夹缝中艰难生存,未来的出路又在哪里?三康食品的发展之路也许能给大家一些启发。

  2015年5月,三康食品加盟了掌合天下订货平台,依托其雄厚的资源,目前已在烟台开拓了掌合商城、酷铺便利店、云仓等合作。在掌合商城上,三康食品的产品有着良好的表现。

  利用掌合天下强大的技术优势,三康食品还开发了大鱼小铺系统,目前已在烟台市的高档办公区、银行等地段投放了二十几个无人货架,投入低,产品动销非常快,日均销售额500元左右,产品毛利达30%,丢失率几乎为0,可从后台查看库存,进行补货。“我们计划至少投放200个货架。”王雪莉说。

  此外,三康食品还在布局掌合酷铺便利店,以社区为中心,实现500米范围内的线上线下融合,展开代交水电费、代收发快递等民生服务,并根据后台数据定制产品,减少货品积压、返厂、退换等情况的发生。

  “经销商的核心竞争力,在于我们的产品、服务、渠道。”王雪莉相信,只要做好了服务,再加上好产品,终端与消费者就还是经销商的资源。

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