自建终端,掌控渠道话语权

2019-01-10 11:54:16来源: 中国食品报网

   “中国速冻食品行业快速粗犷的发展年代早过去了,精细、下沉、扁平化是现在的主要特征。几乎每个经销商都面临着渠道重叠、转型变革的尴尬现状,如何做、怎么做决定着速冻食品经销商下半场的生死。”张玉秋如是说。李隽/文

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  速冻米面大商“有点烦”

  张玉秋,东北赫赫有名的速冻米面食品经销商。自1998年从事冷饮经销,又在2002年正式代理速冻米面品牌,在行业驰骋二十余年,张玉秋积累了经验、人脉和胆识。

  “做生意要有股狠劲儿,只要认准了,就要敢于投入,敢拼全力。”有胆有识的张玉秋是沈阳早期的速冻米面超级大商,在那个三全、思念旺季都曾缺货的年代,他只要瞅准了产品,就动用数百万资金囤货,以期货、大宗贸易的方式经销速冻米面产品。

  “利润相当不错,那会儿从事这个行业的人也少,市场相对好做。”他表示,与当初比,现今的市场环境早已千差万别,速冻米面行业产能过剩,早已不存在缺货情况。伴随着众多大型厂家的渠道步步下沉,省级代理的概念也在慢慢消失。

  他解释说,如今很多知名品牌不仅将产品下沉到了乡里、镇里,还允许一些小散户提货,也是同样的出厂价。大经销商因此失去了最引以为傲的货源、价格优势,需要和各种小经销商“贴身肉搏”,拼价格、拼服务。总之,做生意比之前累多了。

  特色高利润产品成关键

  市场有了变化,就要采取有针对性的措施。张玉秋表示,如今行业进入了精细化运营时代,“小而美”的特色产品会是高利润增长点,经销商根据各自所处区域的特点进行选品和开发,效果更佳。

  “比如说,在河南、山东,温生记焖面、扣碗等产品的销量会比较好,因为消费群体爱吃面食,口味也重。但这些产品不适合我们沈阳地区,东北人偏爱大米盒饭,所以预制即食菜品是我下一步选品的关键。”张玉秋说。

  丰富产品线,是张玉秋正在着力进行的工作。常规产品要继续保持领先地位,针对餐饮、特通等渠道,他陆续寻到了油条、馄饨、焖面、花色面点、馅饼等品类,在产品多样性上做足文章。

  自建终端掌控话语权

  进入下半场赛道,行业“老人”张玉秋有着自己独特的规划,在上游厂家下沉渠道时,他也在积极部署自己的特殊终端,掌控更多的主动权是他的经商圭臬。

  “既然厂家可以下沉渠道,开发经销商的二批商,我们为什么不也将渠道下沉,真正建立起属于自己的终端,掌控最终话语权呢?”

  有了这样的决心,实干家张玉秋行动了。在既有的商超、流通等传统渠道之外,他陆续开拓出了幼儿园、中小学校等新渠道,将花色面点等产品铺了进去。对于其效果,张玉秋表示,虽然和流通相比销售量还没那么大,但是前景可观,增速在稳步提升中。

  不止于此,有胆有识的张玉秋做事喜欢一步到位。下沉渠道,他并不满足于和竞争者一样去开拓终端渠道,而是“脑洞大开”,自己建设终端渠道。“现在不自己建终端不行了,市场太乱了,我也是出于无奈,干脆‘一刀切’自己做!”

  他的操作是这样的:与沈阳某高校餐饮连锁集团合作,选取人流量大、效益较好的高校食堂做试点,承包档口,自己的货自己卖。“目前,跟着合作单位我已经铺设了几个点,效果立竿见影。”他的食堂档口早晨卖包子、油条,中午卖水饺、汤圆、焖面,当然这些产品都是张玉秋代理的速冻产品。

  用自己建设的渠道,销售自己代理的产品,这样一来,张玉秋才认为是稳固且有掌控权的。如今,每一个档口的日营业额都在一千元以上,而利润达60%左右,收益非常可观。“只是每一个高校食堂档口的投入都不小,将租金、设备、人员工资等计算进去,启动一个档口就需要10万元左右。”

  张玉秋在新战场上,可谓首战告捷。印证了自己规划的正确性后,2018年,他打算跟随合作单位,在沈阳及周边市场再开发出30余个食堂档口,形成规模化,乃至最终实现对沈阳地区高校食堂的垄断态势。

  “届时,厂家有新产品想铺进沈阳的这个渠道(即高校食堂),也基本绕不开我,规模效应也就形成了,那时候才可以说掌握了足够的主动权、话语权。”张玉秋展望道。

  对于未来,他表示,中国速冻食品产业的前景毋庸置疑,只是经销商身在其中,务必要认清形势,及早规划布局好自己的版图。

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