市场“熬”少成多,创意天马行空

2019-01-31 12:04:32来源: 中国食品报网

   【刘根是一个土生土长的温州人,做冷冻食品经销商已有十几年的时间。从白手起家到如今温州冻品圈的佼佼者,他做生意既勤奋又讲规矩。他自称是一个理想主义者,平时爱天马行空幻想一些东西。对于他来说,脑子里时不时蹦出一些新奇想法,是再正常不过的事情了。】

       陈利娜/文

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  零基础起步,市场“熬”少成多

  步入不惑之年的刘根,给自己留了一个非常显眼的发型——光头。初次见面,冷冻产业周刊就联想到了电影黄飞鸿系列《狮王争霸》中的鬼脚七,仔细端详,连外形都有几分相像。但不同于电影中凶神恶煞的鬼脚七,现实中的刘根慈眉善目、幽默风趣,聊天中多次被他的话语逗笑。

  2005年,原本在安井做销售员的刘根辞职,回到老家温州做起了冻品生意。用他的话说,年纪老大不小了,在外边“漂”了很多年,总得找个事情做。因为喜欢食品行业,再加上当时冷冻食品的利润很高,他选择了冻品经销商这个职业。“虽然当时的冷冻食品市场规模不是很大,但利润很高。”

  在刘根看来,生意能够做起来并没有什么捷径可走,都是熬出来的。起步时一无资金二无渠道,他只能从基础做起,让火锅料走批发渠道试试,可是却被“当头棒喝”。那时,温州本地人并不喜欢吃火锅丸子之类的产品,把吃火锅丸子当成一件很不体面的事情,只有来温州的外地人才买着吃。

  好在两年之后,温州人对冷冻食品的观念慢慢改变,刘根的生意也开始水涨船高。自2008年起,他的销量开始成倍上翻,一改以往的惨淡境况。

  初尝甜头的刘根简直按捺不住自己的欢喜,但考虑到自己做冻品没什么独到的经验可循,他还是选择了用“笨方法”做生意,凡事亲力亲为,脚踏实地。“生意想要做起来,必须注重口碑和信用,只有摸索过,对市场和产品才有发言权。”

  刘根感慨,“干得很辛苦,市场都是熬夜熬出来的”。那时候,为了赶上从乡下来温州市批发冻品的第一波客人,他必须在凌晨一两点就开门迎客。“看我现在比较苍老,都是那时候熬夜熬的。”他笑称。

  这种辛苦日子坚持了六七年后,连厂家的人都看不下去了,劝他:“这样做生意,不仅累而且难做大。你要学会放手,懂得取舍。”

  这些金玉良言让刘根开始反思,并着手研究解决方案。首先,从内部培养人才。对于那些可培养性较强的员工,从开单到客户接待方法、盘货要点、对账注意事项等,他手把手教导,让他们一步步上手。其次,针对门店独特的经营状况,他还制定了一系列管理制度。“有了制度规范,员工工作起来会节省很多时间。”

  讲规则,做生意从不窜货

  刘根代理冻品十多年,只专注火锅料这一块,代理的产品也多是一些比较有特色的小品牌,后来很多小厂发展成了大厂,他的销量也跟着上去了,“有很多产品都是和厂家一起成长的”。

  刘根说自己是一个爱幻想的人,思想上比较天马行空,选产品的“第六感”比较准,几年下来,他找准并把脉成功了好几个爆款。“好产品有自己的差异化特色。你把产品拿过来卖,然后在整个市场上火起来,真的很不一样。”他很喜欢那种创意无限的感觉。

  当初刘根代理百川的虎皮虾卷时,国内其他地区还没有这个产品,老板寄样品过来,他试吃后觉得很不错,而且适合自己的渠道,就先拿了十几件试水,没想到后来卖得很火,火到客户排队拿货,厂家生产多少就能卖出去多少。“当时唯一的遗憾是我的团队不够大,不然虎皮虾卷还能多掌控一年,最开始一个月能卖两百万元,后来东西卖烂了,销售额就开始下滑。”

  “我这个人说好不窜货就不窜货,否则的话,碰到熟人我都觉得尴尬。人在做,天在看,要讲信用。在这一行,就那几个人,没有不透风的墙。做人还是要实在。”刘根在冻品圈的朋友很多,而且彼此都熟络。台州一位冻品经销商曾向冷冻产业周刊提及,刘根做生意实在,很讲规则,从来不窜货。

  与厂家联手创新产品

  “大家都在做方的或扁的鱼豆腐,那我们为什么不能在鱼浆制品的形状上寻求一点变化呢?”没事的时候,刘根会想一些产品创新的事情:产品做成什么形状会好卖?什么名字会更好听、更好记?

  他认为,在快消费时代,产品的用途要更直接,尽量避免二次加工,最好是消费者买回去稍微蒸一下或炒一下就可以食用。看到大家吃薯条,他会想,可不可以把鳕鱼也切成薯条形状?他把这种想法和厂家人员一沟通,卖得很火的鱼香薯条产品就诞生了。

  近几年,温州市的城市化进程加快,市区大拆大建势不可挡,很多来温州务工的外地人都回到故乡发展了,这也使得冻品销量开始下滑。好在刘根当初选择产品时就走了一条与众不同的路子。

  当时,考虑到安井在温州的代理商已经有五六家,密度太大,从安井出来的刘根并没有代理安井的产品。“现在,除了安井,温州市其他好卖的牌子都在我手里。”他有些得意地说。

  2017年底,刘根搬了新店,公司也改了名字,一派欣欣向荣。他相信,坚持就有发展,每个时代都会出英雄,关键看自己的思路是否适应时代的发展。

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