零起步,用心成就开挂人生

2019-02-13 16:30:08来源: 中国食品报网

   【从电子公司的品管经理到现在的公司创始人,2013年底进入速冻食品行业,王隆刚实现了从不懂行到年销数千万元的大跨步。交了百万“学费”后,这个80后创业青年一路开挂,成为名副其实的成功跨界者。】

         底真真/文

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  电子转冻品,零基础入行

  王隆刚进入速冻食品行业比较晚。在2013年底之前,他一直从事电子行业。对他来说,经营速冻食品算是一次彻底的跨界,没有任何经验可借鉴。

  一开始,王隆刚选择了消费频次颇高的奶制品品牌,如新希望、君乐宝等,后来因租了冷库,就想尝试速冻食品。

  在华硕上班的时候,王隆刚接触过一些海外客户,接待客户用餐的时候,经常去日本料理店和西餐厅,他们吃的最多的是高端海鲜和牛排。自那时起,他就看上了进口海鲜。

  经过一番调研,王隆刚发现苏州市场上的速冻海鲜几乎空白,尤其是高端进口海鲜产品。2014年,他联系到上海一家规模较大的一级进口商,引进爱尔兰面包蟹、阿根廷红虾、北极甜虾等进口海鲜产品。

  慢慢介入速冻食品行业后,特色化差异化运营成为王隆刚的主要思路。他先后引进了狗不理包子、上海南翔小笼包、宁波缸鸭狗汤圆等区域品牌产品,还有日本井川屋冰淇淋等进口特色产品,后来又增加了澳门豆捞火锅产品等。

  用心经营,重产品重营销

  王隆刚回忆,自己的第一家客户是华硕一位前同事介绍的,那位同事离开原公司后在日本一家超市做采购。而后因为“采购有需求”,他很快就开拓了华润万家渠道。

  随着公司发展壮大,王隆刚又新增了其他渠道,不同渠道需要不同的产品和维护策略。他介绍,公司渠道分为四种,第一种是商超和精品店,需要业务员进行路演、试吃等活动,吸引人气、拓展销售,主要产品是进口海鲜;第二种是便利店,如华润万家、罗森、7-11便利店,主要是冰淇淋产品,而且70%~80%是进口产品;第三种是卖场,以区域特色面点为主;第四种是特通渠道,比如电影院、KTV,以雪糕产品为主。

  一路走来,王隆刚总结自己最大的经验就是用心。什么叫用心?在他看来,一方面,要关注产品的发展;另一方面,要根据季节调整销售政策,提升销量,而不是单纯的促销降价。

  举例说明:冬季到了吃火锅的季节,王隆刚推出了两个澳门豆捞大礼包,并赠送电磁炉和锅具;在日本超市,他联合方便炉品牌做搭配销售,组成海鲜售卖套餐;消费者不会做高价海鲜,公司派专员用视频引导烹饪、组织试吃,还给顾客发放产品小贴士。这样一来的效果是:顾客持续来买,销量提升,两三个月销量翻了10倍。这是在他创业的第三年,2015年。

  从不懂行到一路开挂

  然而,每个开挂的人生都曾努力到踉跄,甚至跌跌撞撞。

  王隆刚开拓华润万家的时候,因为不懂行,第一年下来赔得很惨。“跟华润万家的合同没谈好,2014年光退货就赔进去70万元。”进入到速冻食品行业,一路走来王隆刚交的“学费”有150多万元。

  “我个人说好听点是自我,说难听点就是一意孤行,不撞南墙不回头。其中有一个事件,(就让我)回到了解放前。”他笑着评价自己。

  最近两年摸到“门道”后,王隆刚的人生可谓一路开挂。公司年销售额刚开始只有几十万元,2014年不到1000万元,2015年2000多万元,近两年已达7000多万元。

  加码新渠道,扩展新产品

  “我们不断地开源,一是渠道,一是产品。”王隆刚总结说。

  他分析,苏州、上海便利店很多,当下与商超、卖场相比,便利店被认为是更具增长潜力的渠道。而且,华东地区的消费者对进口产品十分偏爱。因此,他每年都会引入一些日韩冷饮类产品。

  而对于便利店渠道的维护,王隆刚有自己的想法。在消费者引导方面,王隆刚认为用网红剧切入更有效果。比如前几年韩剧《太阳的后裔》热播,“剧中男主角爱吃的雪糕”就成为他的选品依据和宣传点。除此之外,他还与便利店运营商联合推广微信软文。

  “现在公司扩张太快了,渠道和产品太多太广,内部管理还有待提升。”对于未来发展,王隆刚说会坚持两个方向:一是选择特产等区域性特色产品或网红产品,二是调整渠道比例,继续拓展便利店渠道,增加该渠道的产品种类。

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