从“门外汉”到苏州“严老大”

2019-02-28 10:49:24来源: 中国食品报网

   【偶然的机会,严国尧踏入了冻品行业。没有资金、没有人脉、没有团队,在市场的历练下,这个三无门外汉挖掘出了一套自己的经营思路,并在发展中不断调整,如今在苏州被称为“严老大”。】

       底真真/文

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  选品要出组合拳,多档次覆盖

  “2006年9月27日”,严国尧对自己踏入冻品行业的日期记得很清楚,他是被朋友“带上道”的。当时,严国尧跟随朋友从杭州到苏州玩,旅途中一群冻品人在聊火锅料,有心的他全部听进去了。回去后,好像被根线牵着,这个杭州人选择到苏州找门面,开启了冻品生涯。

  一开始,严国尧还是个彻底的门外汉,对冻品行业一窍不通。发展至今,身为宝泰鸿食品有限公司总经理,他代理了海欣、双俊等40多个品牌。

  有些产品的品牌效应好,如海欣;有些产品的性价比高,如双俊,“挑产品,就是把厂家最优势的产品组合起来卖”。他还做到了多档次覆盖,例如澎澎、双俊和李老二的撒尿肉丸,就是高中低不同价位。

  “‘养’了永圆的龙虾球两年,大概到2015年开始起量,一个单品年销售额可达几百万元。高端产品和放心产品挂钩,会是未来的需求。” 近几年,严国尧在逐步引进高端产品。产品选得好,一些一级代理商也从严国尧那里拿货,用他的话说,“他们找不到比我这儿性价比更高的厂家”。

  单品冲量拓市场

  经销商都要面对新厂家、新产品进入市场的问题,严国尧的应对之法是,以单品冲量,带动其他产品上量。以双俊五香丸为例,进入苏州之初,他就跟厂家约定先起量,采取几乎零利润的方式打开了市场。

  严国尧分析,让客户先赚到钱,量起来后自然会带动其他产品的销售。类似于新开的淘宝店铺,先以某款单品冲量来带动店铺流量。五香丸就相当于一块敲门砖,帮助双俊敲开了苏州市场的大门。

  在严国尧的操作下,李老二进入苏州更轻松,也是把利润让给客户,其撒尿丸在苏州第一年就创下了500多万元的销售额。

  严国尧的薄利多销思路,其实源于2008年的一场大雪。当年,火锅料市场货源紧张,加很多价照样可以卖掉。但他没有加价,因此积累了很多忠实客户,“做买卖不要加价利润,要跑量利润,维护客户利益最重要”。

  打感情牌,让利二批商

  一开始,严国尧把产品卖给二批商的时候,有的不认他这个“新人”,不肯卖他的产品。严国尧没有就此放弃,而是直接深入终端市场,把自己开拓出来的终端让给二批商。“不愿意去卖,我就找七八个终端客户出来,用逐渐增加的客户改变他的固有观点。”

  严国尧说,产品是什么品质、什么档次,就是什么价格,不要欺骗客户,同时承诺包退包换。只要不是二次解冻,客户的“产品贵”“品质不行”等情况,他都给退换,这在冻品行业是少见的做法。严国尧将其称为“感情牌”。

  同时,严国尧将厂家的优惠政策尽可能让给二批商。为什么这么做?他打了一个比方:“给他左边口袋塞100块钱,从他右边口袋掏一两元,他会很乐意给我。”

  严国尧的理念是:“我要上量,要有市场。厂家再有优势,没有量其他都是空话。”他经常扶持一些有能力和资质的二批商,积少成多,现在已经发展了大大小小300多个二批商。

  诚信铸就厂商共识

  2006年刚起步,当年10—12月三个月的时间,严国尧有8万元的销售额,2007年这个数据一年也才170万元,2008年升至1700多万元,2015年则飙升至1.4亿元……

  做到现在,严国尧最大的感受是做生意要诚信,这源于他第一个代理的厂家。2006年12月,在一位杭州朋友的介绍下,他给某品牌厂家打了一个电话,就得到了200箱价值2万元的三角燕的授信,没有资金,可以先卖产品,“一个电话而已”。严国尧对厂家的信任深有感触。

  “是不少厂家扶着我起来的。”这两年,严国尧不断增加合作厂家的同时,也会淘汰一些厂家。虽然有些厂家现在的产品已经跟不上发展,但他至今未放弃曾帮扶他的厂家。“能卖多少就帮着卖,跟他们的关系就像家里人一样。”

  从开始到现在,一路走来,严国尧跟厂家合作愉快。在厂家选择上,他说,一定要选放心厂家,产品稳定除外,最在意的是跟老板无障碍沟通。而他这个人爽直,往往三五分钟就能做出决定。他的人生信条是,“复杂事情简单做,简单、简单再简单”。

  生意之余,严国尧还慢慢爱上做慈善、做公益。他认为,经销商辛苦赚钱,缺的是精神层面的沉淀。“付出是为了什么?不是为了回报,而是锻炼提升自己。”他说,精神提升会让人的格局越来越大。“是弱势群体给了我们关注对方的机会。我们看似在付出,其实收获最大的是自己,收获了能量。”

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