坚守小终端,“先苦后甜”成大商

2019-03-28 10:18:42来源: 中国食品报网

  【曹宪辉身上有一种敢于自我调侃的勇气。他评价自己是个很懒的人,“之前做冷饮时,一到冬天可以睡一整天”。但他从事了一份并不轻松的工作,开拓餐饮店和便利店等小终端。这份工作有能力的人不愿干,愿意干的人又做不了。他坦言,这都是“被逼无奈”下的选择。】

       吕翠平/文

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  冷饮大咖转攻冻品

  曹宪辉的冻品路,可以说走得颇为曲折。

  2002年左右,他就开始做冷饮,是邯郸的冷饮大咖,手中囊括蒙牛、伊利等多个品牌,在当地超市中占比很高。

  冷饮是一个季节性很明显的行业。一到冬天,曹宪辉的生意便进入了淡季,也就是他口中“从早睡到晚”的时候。

  厌倦了这种日子的他想换个活法,于是放弃干了四年的冷饮业务,转向冷链运输行业,开着冷藏车帮别人送货。对于一个习惯自己干的人来说,这是个很受拘束的工作。仅做了一年多,他就发现自己“不适合给别人打工”。

  所以他计划重操旧业。但当时蒙牛、伊利等几大品牌已经有了新代理商,且行业竞争更加激烈。他分析,再做冷饮的话,自己没有任何优势。

  彼时是2009年左右,我国冷冻调理品行业正处于蓬勃发展期。他考察后认为,火锅料丸子应该会大有可为,开始转到这个行业。

  从流通到小终端,探索新出路

  到了冷冻调理品行业,曹宪辉却明显是个新兵。

  “从产品到销售渠道,完全摸不着头脑。当时,我都不敢想象丸子这种产品在超市会有人买。”曹宪辉回忆道。鉴于这种认知,他没有选择从商超突破,而是将渠道定在了流通,准备通过二批商把产品卖出去。

  由于代理的品牌产品性价比较高,刚切入流通渠道时,他的生意相当不错。但是,问题很快出现了。“邯郸是个消费能力媲美石家庄的地方,市场竞争特别激烈。”他介绍,邯郸市有800多万人口,当地仅冻品经销商就有500多个,“也就是说,每个经销商服务1万多人”,竞争激烈程度可见一斑。

  受此影响,当地产品价格战也很严重。“当时,我代理的一个鱼豆腐卖得很好,120元/箱。但另一个经销商只卖60元/箱,价格低了一半。我的一个二批商很快就开始卖便宜的鱼豆腐了。我找他的时候,他直接说,‘我的鱼豆腐终端售价不到100元/箱,你给我的进价却100元/箱,我没法卖啊!’”

  这让曹宪辉意识到了流通渠道的弊端,以及自己掌握终端的重要性。他开始探索新渠道,侧重开发餐饮店和便利店等小终端。

  趟了几年坑,终获小终端红利

  曹宪辉强调,他关注的终端店面都比较小,“不进大超市”。在他看来,大超市条条框框比较多,对二三线品牌来说,进商超并不是明智之举。

  相较于大超市,便利店和餐饮店等小终端店面较小,更容易进入,但实际做起来并不容易。曹宪辉介绍,几年前和他同时尝试这些小终端的经销商,现在就剩他还在坚持。

  “在小终端打拼,你要做好前一两年不赚钱的准备。这对很多人来说是很困难的。”曹宪辉表示,做小终端难点主要集中在两个方面。

  其一,这些店面通常是单店形式,连锁店很少,位置比较分散。服务这些客户,工作量非常大,尤其是在前期客户数量较少的情况下,挨个送货上门,一趟下来经常连车费都不够。

  其二,市场开发成本比较高。曹宪辉刚做这一渠道时,就遭遇了高人工成本的问题。“刚开始的时候,一个新人一天可能卖不出去100块钱的货,你却要支付100块钱的工资。”

  他解释,这和餐饮终端的特性有关。“就算是连锁店,各家在食材采购上也是独立的。你进了这家店,不一定能进另一家。”

  但在曹宪辉看来,这种小终端一旦进去,利润非常丰厚。“小餐饮店对产品价格不太敏感。因为不管一箱产品的进价是60元还是120元,终端售价是不变的。”他认为,原料价格上涨可能会降低利润空间,但餐饮店更为关注的是产品质量。

  在小餐饮渠道趟了几年的曹宪辉,逐渐尝到了甜头。“现在,我要做的是,维护老客户,积极开拓新客户。终端店越多,在厂家面前的话语权越高,配送费用越低。”

  曹宪辉表示,他的目标是成为邯郸第一家专门服务餐饮店和便利店等小终端的经销商。“等到他们不用像现在这样忙碌,而是可以在生意之外享受生活,就说明我的生意做到位了。”

   (据冷冻食品)


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