以梦为马,诚信赢市场

2019-04-04 11:04:37来源: 中国食品报网

  【从家居转战冻品,起源于少年时的一份意气。看似天真的理想,却一步步驱动着张建凯走到今天。营业额从最初的几百万元到如今的过亿元,在冻品王国里,他书写着自己的传奇。】

赵睿/文

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  以梦为马,从家居转向冻品

  因为家里开过木器加工厂,张建凯早期和家人一起打理家居生意。收益虽可观,但当时年少的他觉得这活儿太辛苦。看到身边有朋友做冻品,他也跃跃欲试,幻想着带领全家人轻松赚大钱。

  在冻品行业驰骋了近30年,回想起那鲜衣怒马的少年气,张建凯虽觉稚嫩倒也美好。现在的他拥有5家分公司,但都一一分给了家人。

  理想终归实现,然而过程并不轻松。从1991年进入冻品行业,他基本什么都尝试过,最初生产产品,给酒店做配送,由于酒店需要的品类越来越多,遂正式踏上经销商之路,从各厂家拿货以保证产品品类齐全。2005年,他开始做大流通,给二级代理商供货。

  “这期间每一次转变都非常困难。无论是二级代理还是酒店商超,都更愿与相识较久的经销商合作,我们这种新人很难被接受。”面对这种境况,张建凯决定“放血”,加大优惠力度,先把客户拉到手。

  就这样,张建凯一步步和20多个厂家建立了合作关系,产品覆盖火锅料、面点、中西餐、自助餐等,把当地的二级代理、酒店、商超、农贸市场发展成了客户。不到10年时间,他在石家庄、济南、天津、保定开设了5家分公司,年营业额从最初的几百万元发展到了过亿元。

  诚信赢市场,帮二批商赚钱

  获得这样一番成就,张建凯全靠“真诚”二字。

  “只谈感情不谈钱,那是耍流氓。”张建凯笑言,“我们现在和那些二批经销商情同兄弟姐妹。但亲兄弟明算账,关系再好,对方不赚钱,也不会和你合作下去。所以我要首先保证他们的利益,帮他们赚钱就是帮自己。”

  对于那些长期合作的经销商,他一直把结款时间放得很松,给足空间。在区域上,每个县城只和一家二批经销商合作,即使有些区域利润比较薄,甚至几乎不赚钱,还是要帮着维护他们的利益,绝对不插手对方的终端渠道。对于那些在某个区域做得不太好的经销商,他会和对方一起想办法,帮忙拓展业务。

  “在选品上,我坚持走高端路线,真正的好东西回头率高,适合长期发展。所以正常情况下,我会向二批经销商推荐高端点的产品。”但是不同的二批,所处的区域和市场也不同,对产品的需求存在差异,因此张建凯还会根据市场的消费水平、不同需求,为部分二批经销商推荐不同档次的产品。“品质一定要保证,鱿鱼上秤8公斤,一解冻放水可能就剩6公斤了。我们的产品,说8公斤必须8公斤。”

  对外诚信经营,对内更是暖足人心。

  在分公司刚起步的时候,困难是不可避免的,张建凯从来都冲在最前面,分给家人员工股份,带着他们做。不同的分公司,根据市场做出不同的产品和渠道定位。等分公司慢慢步入正轨,他就全权放手,让家人独立经营,资金资源都不必向总公司汇总。“公司属于他们自己的,他们会更认真去做。”

  每到年终,员工都会拿到与自己工作年限相符的年终奖,且逐年递增。“基本上工作满3年的都过万。我觉得此时不用讲情怀,谈钱更重要,这是他们应得的奖励。”

  配送+分销,新思路度过瓶颈期

  近几年,冻品经销商或早或晚地遇上了瓶颈期,张建凯认为,要想达成每年预定的增长率,必须有新思路。

  “将我的团队一分为二,一个主攻配送,一个主做分销。这是我儿子给的建议。”谈到这里,张建凯神色里难掩欣慰。

  目前,全部冷藏车要重新分配,一部分给公司所对接的各县市二级代理正常送货,另调配一些给其他分公司配货,帮分公司节省一些仓储运输费用。每天晚上统计好各个区域需要的货品,规划好路线,第二天早上准时出发,晚上回来,周而复始。

  采取分销的模式,则是为了给业务员分更多权限和利润。每个人划分几个县城,专心做区域,更深入地了解当地二批代理的需求。在这种新模式下,每个人的月薪保证过万,比传统业务员的薪资高出20%~30%。

  “思路清晰,分工职责明确,全员动力十足。”张建凯对迈过瓶颈期、踏上新征程,信心十足。


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