以诚为本,真性情成就好生意

2019-04-18 10:47:17来源: 中国食品报网

  【今年是李书霞冻品生涯的第31个年头。回忆过往,她自豪地说:“我可以摸着良心说,我没有坑骗过别人。”以诚为本,上选对厂家、下互惠二批,把代理品牌当自己的品牌经营,李书霞一路成长为行业颇具规模的代理商。】

吕翠平/文

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  选厂家,首看产品质量

  李书霞自1988年接触冻品。期间不断有新品牌崛起,老品牌消失,而她选择了一个很有生命力的品牌,一做十几年,它就是惠发。

  李书霞与惠发结缘于2001年,是惠发名副其实的第一批经销商。“当时,惠发刚创立,还是业务员的惠增玉找到了我,希望代理他们公司的产品。”彼时,李书霞性格中直爽的部分发挥了重要作用:“要不要跟一个企业合作,我通常看两点:一是产品质量是否过硬;二是老板有没有思路,够不够实在。”

  毫无疑问,惠发在这两个方面都符合要求,于是,双方一拍即合。互相信任,共同成长,她见证了惠发从一个名不见经传的小公司逐渐做大做强,成功上市。

  随着生意越做越大,很多品牌商主动找上门。对此,她总是有礼有节地对待:“我会先考察产品质量,然后再看它与惠发的产品线有没有重合。”

  正是在这一原则之下,李书霞接了海欣和思念的部分产品。“当前,惠发仍是我的主打产品,海欣和思念都是补充产品。”

  有人说,经销商与厂家分处天平的两端,是对立关系,李书霞不以为然。在她看来,厂家和经销商其实是一个利益共同体,双方共同的目标就是要把产品供应给消费者。“只要你把代理的品牌当做自己的品牌来经营,厂商之间的矛盾就会少很多。”

  流通拉销量,商超树品牌

  李书霞最早是从流通渠道起家的。2009年左右,在流通渠道之外,她又开辟了商超渠道。现在,流通和商超已经成为支撑她发展的“两条腿”。

  在流通渠道,李书霞的二批商遍布邯郸市下辖的14个县,人数过百。“我很感谢这些二批商,正是有了他们的支持和维护,惠发等品牌才能越做越响。”李书霞认为,和商超渠道相比,流通渠道是真正起量的渠道,“销量的60%左右来自流通渠道”。

  尽管销量较流通渠道偏少,但商超渠道承担着一项更重要的任务——树立品牌形象。李书霞坚信,随着消费升级,人们对品牌的关注度会越来越高,只有重视品牌形象的企业才有未来。

  “冻品老手每到一个地方,去的第一站就是超市。他可以通过超市中的产品品类分析当地市场的消费能力,看出哪个是当地影响力较大的品牌,谁是当地的大商等。”李书霞说,这也是她坚持要进商超渠道的原因之一。

  李书霞坦言,从流通转商超并非易事。“商超的条条框框太多,经销商在商超面前比较被动,刚开始非常不适应。”她介绍,刚转向商超的一两年内,都是在花钱赚吆喝。后来,在厂家的支持下,才逐渐遏制住了亏损的势头。

  经过8年的发展,远光商贸已经覆盖了当地的各大超市。从流通渠道到流通和商超并重,公司“两条腿”走路的模式已然形成,实现了代理品牌在产品销量和品牌知名度的同步提升。

  用心服务二批,互惠互利共发展

  作为邯郸冻品界的“大姐大”,李书霞谦虚地表示,仍有很多地方需要向别人学习。一定要谈经验的话,就是作为一批商,要搞好与二批商之间的利益分配。“做生意就是要赚钱,不赚钱,肯定没人愿意做。”

  为让二批商赚钱,李书霞经常会牺牲“小我”:“一批商需要的是量,为了这个量,我经常按照进价直接给二批商,仅从厂家的返点中挣点钱。”此外,一批商还要根据竞争对手的市场策略及时调整促销部署,以保证二批商的利益。

  李书霞认为,帮助二批商认清行业发展形势,促进其良性健康发展,也是工作要努力的方向。

  以树立品牌意识为例,一部分经销商看问题的角度比较片面,挑选产品时,往往更关注利润空间,忽视对产品质量、性价比、生命力等多方面的综合考量。李书霞认为,对于此类经销商,一批商应该从思想上对他们进行引导和教育,分析行业发展现状,逐步培养使他们树立正确的产品观,避免为了眼前利益损害长久利益。

  “‘授人以鱼不如授人以渔’,只有引导二批商认清行业发展方向,顺势而为,才能助其更长久地赚钱,赚更多的钱。”李书霞说。

  (据冷冻食品)


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